大家好,我是许义,为了让你能够更好地理解下面的内容,我先简单介绍一下自己。
我的背景是旅游行业,最早的职业经历在携程,目前是一家文旅公司的创始人,个人有 5 年公众号和知乎的内容写作积累。
目前在我们细分的旅游行业人群里有 15 万粉丝,写过一本书《新旅游》,马蜂窝的 ceo 陈罡写序推荐,在旅游圈内比较出名。
一直和新媒体平台和文字打交道,所以对新媒体和内容的运营逻辑相对熟悉。
咱们先说成绩,再说方法论。
5 月份,我们的运营团队已经在小红书做出了 7 个文旅账号,其中,有 3 个账号是在 3 天内从新号到千粉,有一个民宿号是第 4 天才到千粉,单个账号引流到微信的咨询,添加了 500 多个。
因为是疫情直接转化,会延迟,但这个效果在我们的理解里是非常好的,要知道去年从新号到千粉的时间基本要在一周甚至更长。
小红书平台天然适合旅游行业。我们去年开始接触小红书渠道,帮助很多旅游景区和酒店、旅行社做小红书的内训和辅导。
其中,最好的账号粉丝过 2 万,2021 一年的交易额有超过 500 多万,大部分平均水平是百万交易额。
目前为止,我们经手的从 0 到 1 开始起号到累计粉丝 5000 以上的账号,有 26 个。今天分享的也是基于这些账号运营总结的方法论。
生财里有很多小红书的内容和精华,都很不错,但是我今天分享的和之前所有的内容重合度不高。
决定写的原因是想结合我们的经验和案例,把我对小红书平台的底层逻辑和具体方法给大家一次性、完整系统地拆解明白,最好能够让圈友实现——关于小红书,看这一篇就够了。
同时,内容引流逻辑可迁移性很强,学会以后:一来在小红书上,其他行业想做也可以拿来就用;二来小红书做好了,你也可以迁移到很多其他内容引流平台。
这篇文章的内容结构如下:
一、底层逻辑
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交易公式:交易=需求 连接 信任
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小红书引流就是和目标用户建立连接的过程
二、重要认知
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搜索是小红书流量的主要来源
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3 个转化率决定变现规模
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互动指数是小红书的流量开关
三、方法步骤
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账号定位装修决定流量利用效率
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爆款笔记封面决定拿到的初始流量
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笔记标题的爆款 vs 负面案例
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笔记正文要给出互动理由
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笔记选题全看爆款藏宝图
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常见运营工具推荐
四、常见误区
五、做好小红书的 10 个忠告
part 1
底层逻辑
交易公式:
交易=需求 连接 信任
我们来小红书都是做生意的,都是为了实现引流的目的,要理解小红书引流的底层逻辑,我们先看看生意是如何发生的。
我个人总结了关于生意发生的公式:交易=需求 连接 信任
回想一下你身边的一切交易,成立的前提是不是这样?包括你现在愿意花时间看到这里,其实也是一次「注意力」的交易。
为什么你愿意看到这里?是因为你有学习小红书引流的需求,同时生财提供了你我相遇的机会(连接),同时这篇文章的前 100 个字,我已经给你建立了信任。
这是一次正在发生的交易。
生活中,你和你的客户之间每笔生意的发生也是如此。每当我希望这项交易能成的时候,我就去看看这个公式。
我的做事习惯里从来不关注结果是否会发生,我只看促成结果的要素是否具备,在这个公式里,也就是「需求 连接 信任」是否具备。
促成交易发生的要素具备了,交易就会自然发生。
公式的起点是连接,连接有多重要?
连接是一切交易行为的开始,没有连接就没有交易。
连接什么?
连接商家和用户,连接供给和需求。
小红书在我们想要促成的生意中间扮演了什么作用呢?
就是连接。
你也可以理解为:新媒体平台引流的底层逻辑,就是两个字——连接。请记住第一个关键词「连接」,我们继续看「连接」在小红书上是如何完成的。
小红书引流
就是和目标用户建立连接的过程
你肯定都知道,小红书、抖音等平台的运营机制是算法,是代码。
代码其实并不知道每个用户是谁,每个笔记内容是什么,是沉淀在后台的代码把内容和用户做了区分和识别,最终将合适的内容推给合适的人,商家和用户相互看见,连接关系就完成了。
在用户端,小红书的最多使用场景是搜索,这个搜索内容被算法记录下来,打上标签记录。搜索行为背后体现的是需求,这个需求的发出者是用户。
在商家端,我们想要引流就要去发笔记,告诉平台我们的内容是什么、适合谁看、应该推给谁。我们是通过内容来建立自己笔记和账号的标签。
所以:
在用户端:用户—需求—搜索等行为—标签
在商家端:商家—内容—笔记等行为—标签
商家和用户不是直接连接,而是他们通过各自在小红书平台的行为被「翻译」成了标签,在精准的算法匹配之下,相遇了。
连接关系就是这样建立的。
这是小红书平台引流的底层逻辑,或者说抖音、知乎也是这个逻辑。
基于成交为目的的内容获客,都是需要挖掘需求、建立连接,不同平台只是不同手段罢了,目的都是交易。
这是一张小红书运营逻辑的链路,大家可以对照看一下。
到这里,请记住第二个关键词「标签」。在小红书的一切运营都基于此展开,也就是平台上的一切都有标签,人有标签,账号有标签。
我们运营小红书就是把自己的账号和内容打上想要的标签,通过算法推给对应标签的人看见。
part 2
重要认知
一件事情的成功有它的关键要素,想要在小红书引流成功,我觉得至少需要理解 3 个要素:
搜索,是小红书流量的主要来源
从这张图可以看出,笔记的流量来源主要是搜索。实际上,如果你的标签垂直,推荐页的流量也比较可观。
这个图是我们学员的一个新账号,起号 10 天左右,所以推荐页流量还不大。
在这个结论下,其实很清楚了,新号完全可以出彩。
我只要理解我的用户需求,以及这个需求她会有哪些搜索内容,然后生产好这些内容等着她来搜就行了。
用户只要搜,就会看到你,看到你,连接的第一步就建立了。
实际上,你可以理解为小红书就是很多女生的百度,而有搜索的地方就有 seo。围绕小红书的运营,就是一场 seo 的搜索优化游戏。
3 个转化率,决定笔记变现多少
我们除了关注流量构成,还要关注凯时尊龙官网发出的一条笔记在平台内是如何运营的?
首先的行为是用户搜索,我们的笔记是否出现,以及出现在第几页,这一步的优化方向是选题和关键词管理。
其次出现在用户的搜索结果页,用户是否点击我们的笔记,这一步的优化方向是标题和封面。
最后是到了笔记页,用户是否有点赞、评论、转发、私信等,或者进账号凯时尊龙官网主页产生互动(连接)。
发现没有,我们生产的每一篇小红书笔记都要围绕这三个最重要的转化率,小红书的运营就是提升这几个转化率,也就是:
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搜索——搜索出现率
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列表页——笔记点击率
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笔记页——互动行为率
最终加到目标用户的微信。
互动指数,是小红书的流量开关
说了流量构成和分步骤的转化率,我们再看看,为什么相同选题的笔记,有的流量大,有的流量小呢?
我们开始的时候说过,小红书的运行是算法逻辑,算法不知道账号是谁、内容是什么,算法是通过标签来判断内容和用户。
那算法如何来判断一个笔记内容好不好,要不要给流量呢?
请记住第三个关键词——「互动指数」,也就是一篇笔记带来的反馈。
我们当然希望我们发出的笔记有更多互动,也就是被点赞、收藏、评论、转发、关注。因为指数高,意味着我可以拿到更多的流量。
记住,想要结果发生,先去寻找要素:
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用户会收藏这篇笔记,说明笔记内容有实用价值,现在或未来可以用上;
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用户点赞或评论这篇笔记,说明笔记内容获得用户认可,引起情绪共鸣;
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用户会因为笔记转粉,说明不仅认可你的笔记,还认可你本人,期待你未来产出更多优质内容。
所以衍生出来,我们要做账号凯时尊龙官网主页的建设、正文内容的布局等等能够触发用户这些行为的手段,包括评论互动等。
基于这个逻辑,我们再看具体应该如何做。
part 3
方法步骤
账号定位装修,决定流量利用效率
账号定位很重要,直接关系每个流量的转化效率。
在做小红书之前,我非常建议大家做两件事:
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看自己即将做的这个赛道有哪些已经成功的头部账号,研究这些账号的运营时间、定位、变现方式、爆款内容等,以此来判断和验证自己的定位是否准确。
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看自己的定位领域有哪些爆款内容,深入分析这些内容火的原因是什么。
以上是定位。
说到账号装修,旅游行业最重要的是头像、昵称、简介、标签、背景图,也就是说清楚:你是谁?你干什么的?为什么关注你?对我有什么用?
比如:
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我很独特
eg:去过 80 个国家
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我很厉害(有背书)、我很专业
eg:携程签约摄影师
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我是谁、做什么的、能提供什么
eg:90 后川西旅拍领队
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和别人有什么不一样
eg:90 后的年轻组织、纯玩小团旅行
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为什么关注
需要一目了然 定位 内容垂直且专一不发散 关注理由
笔记封面,决定拿到的初始流量
封面的场景是搜索结果出现页,也就是列表页,同样在用户的手机屏幕上,用户为什么点我的呢?
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差异性:要和相同的封面区别开来,更吸引目光
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内容提示:提供打开理由,有点兼顾标题的作用
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兼具美感:旅行本身需要兼具设计和美感,提高吸引力
封面价值:吸引打开。同类笔记在搜索排列页更吸引、在关键词的搜索结果中显示差异化,脱颖而出。封面承担一部分标题的作用,图片标题 文字标题,两者搭配增加打开率。
封面要点:提供打开理由(好看、吸引人、提示内容、提供预期、阅读回报)。
封面格式:最好是横 3 竖 4 的尺寸。
我总结了很多旅游行业爆款的封面,意思是你这样发,90% 的概率都会火。
笔记标题爆款 vs 负面标题举例
小红书账号标题是 20 个字,最好的方法是结合大关键词 小关键词,或者罗列你的领域,关键词排名前十的爆款标题记录提取,然后组合成新的标题。
这一步很重要,我们知道小红书的流量主要靠搜索,搜索结果里想要出现我们的笔记,就需要内容和搜索词关联,标题对搜索词的权重占比很大。
以新疆旅行为例的爆款标题库:
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新疆必玩景点 -
新疆徒步路线 -
去新疆要做的 40 件小事 -
新疆旅行人均 5k,12 日游的游玩攻略 -
去了趟新疆回来,朋友圈被拉黑了 -
刚从新疆回来总结的 33 个避坑建议 -
新疆旅游千万注意的 15 件事 -
来新疆旅游,这 20 件事千万不能做 -
2022 新疆赏花攻略 -
毕业旅行/情侣旅行,去新疆玩嗨了 :8 天 9 晚毕业旅行 -
新疆旅游景点分布大全 -
在线回答新疆旅游问题 -
这趟新疆旅行,全靠男朋友熬夜做的攻略笔记(真实笔记本) -
报名新疆旅行的 8 个注意点 -
来新疆旅游必须知道的 10 件事
这个爆款标题库,新疆可以这么发,西藏、云南、贵州都可以这么发。
这里再给出一些负面的案例看一下(都是内容很好,但标题没有打开理由,也就是内容的好用户看不到)。
好的笔记正文要埋互动理由
正文一定要埋互动理由,就是触发互动行为的要素。一篇笔记的互动指数高,才可以打开流量开关,有源源不断的流量进来。
比如说文章结尾一定要留出用户互动的钩子,比如「大家关于新疆旅游有什么问题,都可以问我哦」「需要这份旅游攻略的可以评论区告诉我,我私发一下」。
如果一篇笔记流量很大,不加到微信有些可惜,要知道我们做引流最终的目的还是需要加到微信。
笔记选题的藏宝图
选题反正就是对标同行,火过的内容会再火,穷尽爆款选题。我们要做选题的藏宝图,对每个选题的成功性打分,最终来确定优先做哪个。
这个时候要适当地放弃自己的特色和想法,很多时候你忙了一下午的原创,也抵不上一个火过的爆款再发一次。
所以,制定爆款选题的藏宝图,把火过的内容、容易引流的内容排着顺序发。
给大家看几个选题案例:
常见运营工具推荐
工具是应该最后学的,逻辑、定位、打法和策略的完整思考最重要,工具是最容易的。
part 4
常见误区
在我们的学员和线下面对的企业当中,有一些常见的认识上的误区也分享几个给大家
把小红书当朋友圈发
小红书是我们表达自己的地方吗?当然不是的。
我们做小红书是想引流获客,最终是要做生意的。当我们不是 ip、没有粉丝的时候,把小红书当成朋友圈发生活,结果是没人看的。我们既然运营小红书就是有意的商业行为,就是想让更多人看到。
其次,随意表达坏了标签,今天这明天那,平台都不知道你是谁,怎么知道把你推给谁呢?
这种不理解逻辑地随意开始,和没有深入研究地随意结束,失败几乎是必然的。
今天的新媒体引流获客,虽不是很难,但也不是低门槛,认真尚不能绝对成功,随意就注定失败。
努力出奇迹,先发 100 条
很多人也会觉得是自己的内容数量不够,于是先发许多笔记上去。
其实,不是数量不需要,只是单纯的数量没用,有质量的数量才有用,一条爆款笔记的长尾效果大于 100 条平庸的笔记。
我看过一个旅行定制师的笔记,点赞数 7 万,浏览超过 100 万,一条笔记带活了 1 个账号,甚至 1 个公司。
要养号或者要等粉丝多了才变现
要从第 1 个粉丝开始挣钱,甚至从每一次看见开始挣钱。
为什么?
我们就是来做生意的,第 1 个粉丝挣不到钱,第 10000 个粉丝也挣不到钱。
去年我给长白山鲁能的新媒体部门讲小红书,他们也觉得要养号。我说现在就是滑雪的旺季,用户搜到你的内容,就是带着需求来的,不然也看不到你,你养号做什么?等着明年滑雪再来找你吗?
本身在内容获客的逻辑里,每一次浏览和触达都是针对目标用户的一次连接,我就是冲着交易和提供服务来的。
既然连接了,用户有需求,你能提供服务,为什么还要扭扭捏捏地等 10000 个粉丝再说呢?你发再多的内容就是争取一个和目标用户的连接机会,怎能轻易地擦身而过呢?
以上就是理解上常见的几个误区。
part 5
做好小红书的 10 个忠告
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干货笔记引流,单条笔记承接交易。并不需要所有笔记都要带货,不是所有笔记都需要有好的曝光,笔记的目的很重要。
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怎么写是战术,写什么是战略。清楚哪些笔记可以引导私信、可以评论、可以转化,每一篇笔记都要有目的,目的出发,结果导向,中间填充的是手段和方法,否则越做越迷茫,浪费了时间。
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先模仿再创新,模仿解决 70% 的问题。
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100 篇平庸不如一篇精雕细琢。
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比你要什么更重要的是知道平台需要什么、用户需要什么。创造用户和平台都喜欢且需要的内容,站在平台的角度和用户的角度,不要站在自己的角度思考。
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小红书不是用来展现自己的。
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发一条就认真发一条,做一个品类就把一个品类尽量垄断。认真尚不能一定成功,不加思考的随意开始注定失败。
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建立热点敏感性,建立流量敏锐,遇到搜索热点赶紧上。
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笔记不到 500 就是选题和封面的问题,至于流量有多大,是互动指数的流量开关有没有被打开。
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爆款都是重复的,重复地做爆款,第一是选题和模仿,第二是高效率地做内容。
分享就到这里,如果这套逻辑对你有帮助,也可以实践后评论留言。
今年,我们还会凭借这套打法帮助更多旅游景区、酒店、旅行社在小红书上做出成绩。在线下我对很多创业者说,小红书真是普通人最友好的实践平台,建议多关注。
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