想通过「招商加盟」模式获利，一定要避开这 6 个坑 | 生财有术-凯时尊龙官网

大家好，我是张振兴，做了 6 年的餐饮招商加盟投放，今天想来跟大家聊聊关于招商加盟的坑。

大家都知道，招商加盟并不是一个新业务，从线下招商到线上招商，虽然形式在不断变化，但底层逻辑是相通的，都涉及项目、推广、经营、管理、财务、风控等环节。

我坚信，一个上亿规模的招商加盟公司的护城河需要包括：

• 好的项目

• 优秀的推广团队

• 先进的经营理念

• 卓越的管理方法

• 良好的财务体系

• 严格的风险控制

每一个环节稍微做错一步，都会面临整个加盟失败、公司倒闭的情景。

项目坑

选错项目，投多少赔多少！

2017-2019 年，孵化项目搞招商的公司很多，但赚钱的项目是少数，为什么？

我们先来算一笔账，招商加盟孵化一个项目需要多钱：

这些简单算一下，大概在 70 万左右（只少不多），砸下去，大多数情况是不怎么好的，大概有几个原因：

• 第一，内部宣传不到位，员工不相信项目能赚钱，自信不够，无法形成有效销售。

  
  

• 第二，孵化新项目需要的是公司最核心的利益，没有足够的分配作为驱动，根本不能全力以赴，往往变成一场作秀。

  
  

• 第三，快招式孵化项目没有市场化基础，如果复制风口项目，只能捡漏，发展不大。

有没有比较好的项目孵化的方法呢？

说实在的，肯定有，只是没有任何人敢说他的方法就一定是最好的，因为方法是不断在变的。这里提供一个思路：

• 由大往小：先国际再国内，先经济再行业、再品类、再项目。

• 打破重组：跨行去找热点的技术、模式、管理、组织形式，然后套用在你的项目上。

• 长期思维：快钱的通路是一个一个堵死，长期思维，不能只图眼前。

• 多重变现：不能一锤子，不能一下子，多重收益设计。

「跟招商加盟公司合作，帮我招商，品牌搞砸了！」很多人的品牌不错，跟招商公司合作，招商很快，但品牌一下子搞砸了，为什么？

首先，招商公司是佣金导向，必然导致快速扩张，所以会放低门槛，导致一批不适合的人加入游戏。

其次，大多数品牌不具备大规模交付能力。打个比方，你的品牌经过 5 年发展有了 20 家店，你觉得很厉害了，但招商公司一个月就给你招了 20 家，这么多门店集中开业，根本服务不好，最后全是烂摊子。如果涉及到食品安全、事故隐患，可能会把品牌带入深渊，多年经营毁于一旦。

那品牌不懂招商，又想做招商怎么办？一句话：有多大脚穿多大鞋，在能力资源不具备的时候，先积攒实力。

推广坑

有个老板做了 7 个项目，眼看要赔了，玩不起，卖给了一家招商公司。

这个招商公司买的时候就发现他投的方向错了，有背书的项目不投放，反而去投没背书的项目。于是，买回来后就对其中一个有背书的项目（上过 cctv）狠砸信息流广告，一个月不到，买项目的钱就赚回来了。

最后，卖项目的老板眼睁睁看别人挣钱。

很多公司在信息流加盟广告上吃大亏了。

假设你是一家公司的老板，现在每天花 5000 元在信息流上，每天接到 50 个电话咨询，但做了半个月，一直没有成交。停推吧，员工要吃饭；不停吧，亏不起。犹豫来犹豫去，最后还是停了，项目不做了。

一般来说，一个项目能转化，有且不限于以下的几个因素：

• 项目有热点：品类有热度、产品有热度、品牌有热度。

• 项目完整性：样板门店、销售道具、销售套路。

• 团队完整性：投放、新媒体、邀约、招商。

• 营销去串联：用一个营销的套路把上面三个层面的方方面面都串起来。

如果你做广告投放，一直没转化，记得检查一个数据——每 100 个电话的转化情况。如果 300 个电话不能转化 3 个成交，停止这个项目，立即从上面的层面去检查，可以用下面这个漏斗来分析。

• 留电话：3000 个看广告，1 个留了电话，低于这个情况重新设计留电话的理由。

• 来考察：30 个留电话的，来考察的有 1 个，低于这个情况重新设计来考察的理由。

• 签合同：3 个来考察的，签约 2 个，低于这个情况重新设计来签约的理由。

超过 100 万推广费的公司，合作框架能省不少钱。这个内幕，做老板的一定得懂。

一般来说，百度、字节对于招商加盟是有框架政策的，而本地的代理商一般是没有政策的。如果一年的广告费支出超过 50 万，建议找总部开框架账户或者第三方的框架拼框。

这样操作下来，每条线索的成本大概能降低 10%-20%，甚至更高。一年省下大笔开支。

打个比方，你和对手都充值 1000 万，对手有 10% 的优惠政策，那么相当于他用 1100 万和你的 1000 万玩，优势一下就体现出来了。

互联网的竞争，如果不能做那个 1，那就是 0，很容易处处被动。

推广给销售提供资源，销售来转化成交，属于上下游关系。几乎所有的企业，推广都是命脉，老板直管。

老板给销售下任务，销售找推广要资源和成本，一旦业绩无法达成，一定会想办法在推广这里找点问题，不可避免要产生冲突。不解决好，形成部门对立，这是很大的内耗。

试想你是老板，怎么办？

首先，靠标准来解决。所谓标准，就是对推广要求有效率标准（比如百度搜索渠道的有效客户百分比）和成本标准（单个渠道成本、整体渠道成本），对销售要求有转化标准（每 100 条电话转化多少业绩）。

其次，需要利益捆绑来解决。把销售和推广的激励奖励放到一起去做。

经营坑

这种情况在兄弟文化的公司很盛行，公私难分清，人情大过天，很难管理。

解决这种问题，需要在创办公司前就把事情都说好：

• 身份明确好，是代表总公司去管理，而不是去一手遮天安插自己人手。

• 一把手无权任命二把手。

• 重大人事任免权归总公司。

• 知识产权、研发、财务等卡脖子资源一定是总公司分配。

• 行政审批，重大预算审批归总公司。

有家公司的老大去南方考察市场，发现市场极大，就派自己最信得过的兄弟南下打江山。2 年后，这个兄弟做得比总部还大，给老大打了 1000 万，说要自己干了。

当初，这家公司的老大让很多公司高管入股，后来和这些入股的人关系弄得都不好。

你好，紧了发展不动，松了不能管控，这个松紧的度，真的难把控。

分家的原因一般是分的钱少了，其次是给的权力过大，管控力不够，形成权力真空。这种情况，一般分公司的领导会和有资源的供应商合伙另起炉灶。

2018 年是招商加盟最如火如荼的一年。有多火？可以毫不避讳地说，是个人都想搞加盟。

有个做工程的老板，由于压款严重，打算投招商加盟，准备了 200 万，找了一个招商加盟公司的高手，没想到 3 个月赔了 100 万，最后撤了。

他为什么会赔？

首先，他犯了一个错，只看到表面赚钱，没看到背后亏钱，或者对别人的失败视而不见。只看到利益，看不到背后的风险。但是，你看到的赚钱案例，可能只是他 10 次赌局中唯一赢的那一把。

其次，是你挖的这个人，他可能真的厉害，但这个厉害必须建立在他还在这个平台。试问，你有没有这样的平台让他继续厉害？

最后，你把事情想简单了，没做之前全是一片大好，做了才发现是个坑，甚至坑里有坑。就像前面我说的，招商加盟是一个行业集合体，集合了好多个行业组织协作的结果。

2018 年有个老板，自己创立了一个面条的品牌，非常有特色：首先，门店的墙面文化做得很棒，体验氛围棒棒的；其次，他把面的浇头、面条全标准化了。

有个招商公司，3 个月时间帮他招了 300 个加盟商，赚了 400 多万。为了赚更多钱，就办了厂，办厂钱不够去贷了款，结果赔进去了。

怎么赔的呢？

第一，厂建好了，但那些加盟商前期已经买过很多物料，一时半会消耗不完，所以销售很难迅速拉起来。

第二，加盟商发展太快，客户投诉太多，有拉横幅的、要自杀的、打官司的，工厂加盟两头跑，焦头烂额，事情非常不好处理。

第三，300 家店放出去后，继续加盟的人变少了，因为有投诉，闹起来了，所以我预计未来的销售计划也泡汤了。

综上所言：

首先，你赚什么钱就赚什么钱，想办法重复这个动作就行了，别多线发展，哪怕是有利可图也不行。因为一旦拉宽战线，都做不好。

其次，任何事情都不会按照我们想象的来发展。比如我觉得 3 个月能开 300 家，那一年不说 1000 家，600 家肯定没问题，但实际上，如果后期饱和了、难做了，招商公司无利可图，就可能不合作了。

管理坑

有个地方的小吃品牌，老板是做连锁起家的，有个得力的运营总监帮他拓展门店。

有一年，老板要搞招商，就高薪聘请了一个招商总监。这个招商总监很得老板器重，老板想培养他，但运营总监觉得这个人就是嘴能说，实际的落地性不强。

老板要平衡，就从中调和，于是就出现了一幕——除夕约烧香，在视频里给他们跪下了。

然而老板跪下了，香也烧了，可过完年还是散伙了，招商也不搞了。

在企业里面，空降兵和老员工的关系不好处理，很微妙。究其原因，很多企业搞的是人情管理那一套。

企业发展初期，公司内部铁桶一般，谁想做对公司不利的事情，对不起，不答应；但是发展壮大后，引入重要人才时，大家就不免要争宠。

这个时候，要么你的企业就维持原样、缩小步调，要么你就要学习先进的管理方式，升级整个企业，股权期权是个很好的东西。

党内无派，千奇百怪。人都有喜欢的人，有些人善于社交，大家就喜欢跟他配合工作。

有人的地方就会有派系，但是也不是完全不能破解：

• 第一，如果是挖来的团队，必须打「破」。

• 第二，限制高管带前部下的数量。

• 第三，扶持和任用新人，做到人才均衡培养；

• 第四，不断在企业内部做新的协作关系，打破以往的旧关系，形成新的文化和利益。

• 第五，利用好的愿景、使命、价值观，给员工补给养分和正能量；

• 第六，员工之所以有这种派系、山头，有一个原因是没有安全感，所以不妨增加企业的文化关怀活动——强的凯时尊龙官网的文化能让任何人都参与进来，积极贡献自己的一份能量，比如美国宝洁的凯时尊龙官网的文化。

老板在算老板的账，员工在算员工的账，。当老板算完觉得亏的时候，老板可以说不玩了，但员工觉得亏的时候，唯有躺平做抗议。

事实上，现在的营销，对个人的依赖程度越来越低，个人很难对抗团队。因为一个健全的管理体系，一套好的营销流程和技术以及获取优质资源的能力，可以不怎么挑人。

有人戏称：哪里是找了个工作，这是给电脑配了个操作工而已。

所以：

• 从员工自身找到痛点（要赚钱）。

• 从使命价值观找到员工的原罪（你就是来赚钱的）。

• 从公司的体系配套找到方法（证明赚钱很容易）。

• 从竞争机制荣誉体系找到动机（不赚钱就没价值）。

• 从再培训体系和劝退规则找到底气（尽管努力赚钱，没赚到，企业负责把你送走）。

财务坑

有一个老板定了分红规则，年底利润只要达到一定数目，就会把这笔钱按照每个人的比例分下去。

结果，某高管为了分钱，就约供货商做了账期，这样公司只要持续经营，永远有一笔钱没有付给供货商。到了年底，经过核算，利润真的做到了，钱分了，大家很高兴。

事实上，这是不符合核算标准的，从财务上讲，应付账款不能核算为利润，不懂的老板就要吃亏。

在这里给一些建议：

• 必须有财务制度、财务流程，哪怕你没有财务，不然翻船是迟早的事。

• 制度需要成文，并且要求跟报销有关的员工进行学习、签字。

• 企业超过财务的报表需要详细，并且按照周、月、季度进行相关的会议。

• 相关财务人员需要做好预警工作，收支风险提醒，不然只让老板操心，老板要累死。

• 企业超过 30 人，需要培养高管的财务意识和财务分析能力。

风控坑

一般品牌侵权，对方会连平台一起告，而平台不承诺保护你的侵权行为，所以会在法庭举证，证明你侵权了（别问我是怎么知道的）。

为了规避这类情况，广告宣传和投放用的关键词、字体、图片、肖像等都必须要规避凯时尊龙官网的版权。字体买一套，所有图片尽可能用自己的和免凯时尊龙官网的版权的。

大家都知道，做销售压力很大，但销售提成的诱惑也很大，所以有的员工为了拿下客户，会走政策擦边甚至没底线。

比如有一个员工为了拿下客户，承诺可以终身服务，客户不信，这个员工就在合同上手写了一条给客户。公司当然是不知情也没兑现，客户打官司，法庭判公司罚金，理由是员工行为代表了公司。

规避这种情况需要完整的合同管理制度和流程，合同上不能私自改动字句，如有必要，需要加盖公司公章，然后这份合同由公司交给客户。

如果涉及到业务人员离职，需要检查一遍合同问题。

以上，就是我做招商加盟遇到的一些坑，正在做招商加盟的朋友，感受应该会很深。如果有朋友想走招商加盟模式，在设计体系的时候，可以参考我遇到的这些问题，提前规避掉。