通过这几招差异化设计，我把一个普通产品做成了海外爆款

最近生财有术团队整理的搜索热词数据中，排名第一的是「引流」，第二是「选品」。好的选品思路，很大程度上决定了产品的销量。

选品基于信息差和判断力，这部分能力很容易就被追齐，而比选品更难一些的是「创造品」，也就是今天生财有术圈友 @lenry 的分享。

他分享的以「基础爆款元素创新」的方法论二次开发产品的策略，适合每个卖家去深度挖掘。

本文首发于生财有术知识星球

「新零售时代，所有行业都值得重新做一遍。」

在快速增长的跨境电商平台，很多传统线下外贸的产品也值得在线上重新做一遍。

每个行业的产品需求总量变化是缓慢的，但是随着线上零售的占比越来越高，用户人群的覆盖面越来越广，对产品的个性化需求越来越多，很多基础款的产品都可以通过品牌赋能、文化赋能、产品价值赋能等方法创新产品，满足更多细分用户的需求喜好。

我们就以基础爆款元素创新的方法论为切入视角，探索下如何创造更多优质创意赋能给产品来实现差异化竞争，爆款创新的核心有两个点：

第一，基础款产品的销售规模大，市场需求稳定；

第二，创新元素需要符合用户的需求喜好，存在市场价值。

爆款产品案例拆解

首先我们来看两个产品案例。

案例一： 陶瓷花瓶圣诞元素

我们通过卖家精灵分析：这款产品在 2021 年 10 月底到货，截止到 12 月 11 日，已经销售了接近 1 万套，用户反馈非常好。

这款产品我们拆解成元素：陶瓷花瓶组合 merry christmas/peace/joy 标语仿真红果 / 松果 / 松针叶。

1. 陶瓷花瓶组合

ceramic vase set ，通过关键词搜索热度和类目节点的销售分析，这就是需求量非常大而且稳定的基本款产品，类目节点如下：

2. merry christmas / peace / joy 标语

通过关键词分析和最能体现文化元素的纺织品热销产品分析，我们可以得知 merry christmas/peace/joy 这些 logo 是圣诞节经典的元素。

3. 仿真红果 / 松果 / 松针叶

在美国圣诞节文化中，圣诞树，圣诞花环是最经典的产品，我们可以通过这两类产品分析，红果，松果，松针叶就是主要的组成部分，也是圣诞节的经典元素。

通过拆解，我们发现这款产品就是通过基础款加上圣诞元素的创新，在圣诞节期间，通过节日流量提高销量，而且由于基础款的市场需求大，元素定位准确，用户接受程度非常好。

从产品标题定位，这款产品是作为圣诞装饰品，而不是作为花瓶主推，从关键词的流量分析来看，流量基本上都来自于圣诞装饰相关的词，流量符合产品定位。

案例二： 陶瓷花瓶母亲节日元素

我们通过卖家精灵的销售数据分析：这款产品每年只做 4～5 月份两个月，其他时间基本上都是断货状态；4～5 月份的价格也是全年最高，维持在 35.99～39.99 美金，销量规模在 1000～1500 套。

这款产品我们拆解成元素：花瓶组合 love you mom 标语。

1. 花瓶组合

bud vase 我们已经验证过了，这个也是销量稳定的基本款产品。

2. love you mom

我们通过关键词在 aba 数据库反查，包含这个标语的产品，流量基本上都来自于母亲礼物相关的关键词。

从这款产品的标题和销售时间来看，能判断出产品的定位是母亲节礼物，我们都知道母亲节很重要的一个元素就是鲜花（康乃馨），花瓶的定位也非常符合节日的属性。

通过拆解，我们发现这款产品也是通过基础款产品加上母亲节的经典元素赋能，在母亲节前后带来价格和销量的同步增长。

以上两个案例分析，我们发现很多基础款产品虽然市场规模大，流量稳定，但是头部的竞争激烈，价格利润空间结构稳定，新品突破的机会非常小，但是 ——

通过基础款产品加上热销元素的赋能，就能创造出新的产品去满足细分需求，这个细分需求不仅是用户人群的细分，也可以是时间维度的细分，节日文化的细分，主题活动的细分。

基础爆款元素创新

验证爆款产品开发思路

上面拆解的两个案例，其元素创新都属于节日文化的细分，虽然需求大，流量集中，但是对销售周期的要求很高，因为需求集中在一个月，库存的把控，物流的时效，运营的推广节奏，都会影响推广的进程。

而且这类产品一旦错过流量高峰期就是完完全全的滞销库存，风险略高，所以值得学习选品的思路，不建议深入开发，除非公司资源实力比较充足。

从销售风险的角度出发，我们更期望找到基础热销产品通过常年热销的元素赋能做产品创新。

在美国文化中，除了节日文化、主题性活动派对等时间明确的元素之外，还有一些全年热度非常高的元素，比如宠物经济、家装经济、母婴经济、礼物经济等，那我们就从这些元素中去挖掘是否有新的产品机会。

首先，我们需要先定位基础款产品：

市场需求大而且稳定，没有明显的季节性；
适合添加新元素，对材料有一定的要求，纺织品材料是最好的载体；
产品的供应链门槛不高，专利侵权少，对大部分人都适合。

综合以上 3 点基本要求，我定位了一个品类：家居收纳箱，storage basket。

第一，市场规模我们可以通过关键词 top 位置产品的销量分析，全年的销量都非常大。

第二，核心关键词 storage basket 全年的搜索热度都比较高，最低的排名也是 5000 多，说明全年的需求比较稳定。

第三，产品为纺织品材料，适合在产品上添加元素。

第四，产品的供应链门槛低，基本款产品为市场公模产品，知识产权和侵权的风险低。

我们定位好基础产品后，接下来就是挖掘热销元素。上面我们分享的「宠物经济；家装经济；母婴经济；礼物经济」这几个常年热销的属性都可以去切入。

在调研的过程中，我就发现了以宠物元素定位的竞品案例，他们以猫的形象做产品外观设计的优化，产品如下：

通过卖家精灵，我们可以查到他们上线后的销售数据：产品从 2020 年 4 月份上线后，销量就一路走高，维持到现在，目前的销量已经增长到每月 4000 套以上，而且价格一直维持在 22.99 美金，评分一直维持在 4.8 分以上，品质稳定，按照 1688 的成本价格，利润结构非常好。

通过查询他们的店铺产品结构，发现他们是单一产品，证明卖家的竞争实力是可以接受的，通过 review 的留评率，他们对 review 也基本上没有干预，竞争压力相对小，产品有很大的机会。

通过查询他们的评论数量分布，了解到白色是最热销的，然后反查了白色款产品的流量来源，主要的流量是来自于与 cat gifts 相关的关键词，结合他们标题的关键词定位，他们的流量运营也是做了差异化，主推的是宠物礼物属性关键词，而且效果很好。

通过用户评论分析，进一步挖掘用户关注点和对产品的真实需求，来确认产品方案的可落地性。

通过评论分析，用户除了收纳的基本功能之外，最关注的就是产品的外观设计和宠物元素，说明产品的元素定位是消费者喜好的。

因为宠物猫本来就是美国宠物市场的消费主力，很多人还会把这个产品当做宠物猫的窝，产品不仅创造了很多趣味性，还创造了多元化用户需求。

通过以上分析，收纳袋基本款猫元素的创新组合，通过竞品已经验证了市场需求，是一个非常成功的产品案例，而且卖家店铺结构单一，竞争相对弱化，值得进一步挖掘市场潜力。

接下来我们就通过这类产品的关联推荐，找到了一些跟款链接，参考这个链接的思路，很多卖家开发了其他动物形象的同类型产品。

我们同样把这些竞品做了销售数据分析和店铺结构分析，分析思路同上，我们可以参考几个同类产品：

产品一： 编织储物篮可爱熊元素

产品店铺局部图

产品二： 编织储物篮可爱猫元素

产品店铺局部图

产品三： 圆形储物篮可爱熊元素

产品店铺局部图

产品四： 编织储物篮可爱狐狸元素

产品店铺局部图

通过收集案例，我们整理了 10 家同类型产品的卖家，从他们的链接和店铺结构分析，我们提炼了几点信息：

产品思路基本一致，都是通过收纳箱动物元素去创新；
他们上线后的销售增长基本一致，都有稳定增长，但没有第一个小猫元素的热销，大部分月销量维持在 300-800 之间；
他们的店铺结构都比较单一，大部分卖家产品结构比较单一，整体竞争力不大，新品有机会切入；
他们的元素定位都不是很准确，热销属性的挖掘有很大的优化空间，我认为这是产品最大的机会。

基于以上分析，这个产品创新的思路经过了市场验证，是非常值得投入的，而且通过竞争分析，运营的难度也不高，最重要的是产品还有很大的优化空间，主要是热销元素的定位上，这个产品的使用场景比较单一，就是收纳作用，除此之外，接触的主要对象就是家里的宠物和儿童（因为我们是做家居装饰品，我们了解到美国人买很多家居用品都会考虑到孩子的喜好，增加趣味性），针对宠物和儿童，我们还可以拓展更热销的元素：

从宠物定位，设计更多 cat 相关的图案。这些元素我们可以通过 cat 去 aba 关键词库搜索，同样的找纺织品来挖掘元素，比如：cat blanket。