在抖音卖书半年，我如何从月亏十万到月gmv两千万？ | 生财有术-凯时尊龙官网

大家好，我是千万哥jiam。

这篇文章是去年写的太懒，没写完发，今天写完补充一下完整项目的流程，以及目前图书市场的变化，以及对于接下来市场的预判。

如果你是图书行业，可以直接划到最后一部分，看我今年图书行业规划思考。

如果你想学抖音短视频付费打品，可以仔细研读。

• 项目：抖音图书纯付费
• 模式：达人流付费，抖音挂别人的品
• 项目周期：2023年4月1日到2023年11月22日 （目前还在执行，把去年没写完的文章写完）

最后补充一个抖老板数据。

接下来大家做抖音付费短视频打法基本可以参考这套逻辑。

宏观分析：这个ppt当时是我们团队立项时候的部分调研数据，来自官方数据报告.

我们先看大方向的市场容量，基本确定行业成交大盘用户画像是31-40岁人群，国学-教辅-情感三条线。

微观分析：从商家百应拉整体市场真实成交情况，筛选30天销售额，这时候分析行业单号月成交额破1000w的基本都是直播类型为主，并且领域不是我们的强项。

我们根据团队属性判断，直播形式不适合我们，所以我们团队筛选短视频为主的打法，并且是纯付费模式。

很多人做抖音，看到市面上有某个号爆起来，就觉得自己也能做。

这里推荐大家一种判断方法，如果你对标的账号模式不是工作室在做，没有矩阵号，这种推荐大家别做，做了也赚不到什么钱。

通过对整个排行榜爬数据下来进行分析，3月份5家比较大的机构，这个就是我们做抖音的判断，只有机构存在的模式才具备复制性。

后续到了10月份已经有12家了，真是非常卷。

有了竞对以后，需要做的事情就是1:1抄作业了。

上面的表格是用影刀爬的商家百应数据，爬下来基本得到31-40男女，确实满足宏观数据，然后就是定用户画像小镇青年-资深中产-精致妈妈。

这里的画像是为了后续千川投放使用。

找好对标账号后，新号起盘投放这些达人，为内容打标签。

这套模式基本是通用的，我们另一个团队打十二生肖模式，也是用这种模式来找对标的。

根据这些对手进行内容模式拆解。（如需观看视频，可在文末添加鱼丸领取原文）

根据竞对素材制作难度，表现形式，差异化进行拆解，选择相对难，有门槛的素材制作方式进行制作，可以排除掉。

很多竞争对手，五种内容素材都是我们团队也迭代过来的，目前还是3.0基本是常青树。

新手入行图书投放，基本一开始都是蹭爆品，后面形成自己的一套标准化打法。

这个时候佣金率基本怎么投都是赚不到钱的，除非你是神人。

第二个阶段，就是得开始尝试自己打品了。

视频制作，投放各个阶段做什么都了然了，就开始自己选品打品。

这个时候佣金率基本可以谈到73%左右，要求roi就会低很多了。

举个例子，这本《素书》近期在达人百应爆款视频非常火，当然这本素书已经从10月打到现在了。

这时候这种品的链接天然带有用户画像，你投放时选择智能推荐，基本比你自己花里胡哨选择定向效果好，而且容易出效果。

你可以选择跟这个品，联系商家问佣金率，通常这种别人打爆的品，佣金率65%左右。

这样子有个弊端就是大家一起起量投放别人佣金率高，所以出价会比你好，同样的品，很容易量被同行抢走。

但是对于新手来说没办法，都得走这条路。

前面你已经确定了自己的竞争团队，锚定对手近期好打的爆品以后，然后选择这本书的平替。

比如上面的漫画版《素书》，就找其他出版社的漫画版《素书》，或者漫画版《鬼谷子》之类的。

因为书的客户这个是给小孩看的，千万不要平替一本《 素书》，大人读的版本。

a 你1：1抄所有的东西（团队磨合素材没问题了，搜集同类型图书，热门爆款文案，爆过的还能爆）

b 搜集这本书类似产品的历史爆款文案

如果新品在同样爆款文案下卖不动，就是换品就好了，不要去质疑爆款文案。

我们4月份爆过的文案 7、10月照样用；2024年7月2日补充：目前我们去年用的文案，今年继续。

相同类型的图书照样可以打，我们团队目前就是这种思路，然后基本新书我们打了1000销量，直接签独家，不让别人带，这个时候基本能单品保底15w销量。

目前几类独自开品效果好的。

31-40 男：

创业商机类产品——商业的底层逻辑等

社交表达类——好好说话

31-40 女：

家风矩阵类——中国人的矩阵

儿童逆商类——漫画版鬼谷子等

家庭教育类—— 男孩女孩如何保护自己、父母话术等。

大资本新手入局可以打这几个品类，这些品类目前都有团队在打，可以切入。

个体创业者垂直打ip教辅。

我们团队的sop如下，口播3.0拍摄剪辑。

我们的文案都是借鉴，从不主动原创，所以这里考验一个非常关键的点，爆款监控。

很多人都是在创意中心抄爆款，这种太落后了，需要在作品刚爆的时候就介入。

投放视频特点，一个视频过600赞基本就是猛投放的了，这个需要观察对应行业同行情况多做数据分析。

作品监控，重中之重。这是我认为所有环节里面非常重要的。

市场调研阶段的所有对标账号，加入监控列表，五分钟维度刷新，我们团队是监控挂在云服务器上面，当满足监控账号作品大于600点赞，微信推送通知。

如果你们团队没技术能力，可以用官方的热点宝。

这个也是不用钱的，但是这个监控作品点赞数会延迟一些，不如自己监控的好，但是比创意中心那个好一点。

拍摄演员可以找 老年人演员/主持人，目前我们自有的ip形式就是从老年人演员和主持人来。

拍摄选择好文案  绿幕背景，准备好3-4套服装替换，有了底片后，互相混剪即可。

演员起量后，直接签约类目&渠道独家。

我们这里有个痛点，当时只签约了抖音渠道独家，一开始没怎么关注视频号，后来我们的演员视频号渠道被人家摘桃子了。

形式大于选题，什么样场景下说什么话，场景强化人设。

例如你卖教辅书，单纯口播内容其实目前市场已经跟不上了，要精细化场景了，比如我是专家教师人设，那么专家分享的场景，用于强化我的人设。

这句话值很多钱。

关于投放，先说一下我24年7月的最新感悟：

• 核心思想1：随心推是抽卡器，千川是放大器。
• 核心思想2：以终为始，素材如果不具备人群通投，那投放素材干嘛。
• 核心思想3：投放就选智能推荐。（刚开始新户需要定性别年龄，后期不用，就是智能推荐）
• 核心思想4：24年的抖音投放，算法比你更懂需要什么客户，如果roi持续不正，果断换品。

测户：这个阶段我们是配置6个户，一个户投放5个账号，一开始我们是30个号。

投放效果一直好的户，后续只投放起量素材，测试素材消耗不在主户干扰。

主户不能轻易切用户画像，我们有2个主户，一个31-40男，一个31-40女。

测品也不能在主户测试，都是要辅助户测试好了才可以上主户。

注意：新项目前期，因为团队会有人力场地成本可以覆盖对冲税务问题，测试户的时候，户的主体都是个人就可以了。

户起量计划吃透以后，再把户更改为公司，后续发票财务用。

起量后，某个计划咔咔开始跑了，这阶段不要切主体，不然起量计划就废了，我们当时就是吃过这种亏。

举例：千川a跑出来，一条消耗5 10w 不要立马切，跑到计划衰退，这时候这些消耗不能开发票没事情，团队支出够对冲的。

素材测试：新素材自然流跑，然后开始一条素材随心推-210-智能推荐-24小时，2个转化成本不出单，直接停。

 再510-510支付roi-510智能推荐。

210-510-（510 支付roi -510 智能推荐）- 千川 托管-610，一笔2天内不消耗，计划关了，不赚钱。

赚钱一直加预算，610-1220-1610-3660，就是一定不能断 。

账户金额*20% 决定日耗天花板。

给你们看看我们千川户里面的余额：

托管，时间有好坏，找到你们对应品类的时间点，压制预算，一定保证不能停，也不能消耗完。

开始测试，这里有个技巧，随心推测试素材在正常100 200 500前面加10块钱，会消耗快，新素材卡好人群定向，年龄 性别 排除限制发货地区，跑完看roi 还可以的 加一笔510，不行的直接素材淘汰。

消耗完看转化成本（因为多个sku下，有时候roi低是因为都拍了低价sku而已，所以要看转化成本），满足自己要求的。

再来2笔510，一笔再来一单，一笔支付roi，跑完上千川。

正常我们是两笔510后，上千川，因为没有前期出单数据支持，千川基本不消耗，对于新户来说。后续户权重起来了，就可以直接定出价跑。

注意：投放要跟演员签肖像权授权，千川投放需要授权。

测试第一组后，如果素材接受度可以，一定一定要跟演员签独家，一般是每个月固定拍n次，然后独家全网图书类目赛道。

爆量计划素材，复制1条支付roi，1条主计划，一定要记住日余额*20%>日消耗，想拉高单日消耗预算，就得拉升账户层级，还有账户内的余额。

新手一来不用想暴富了，你不用幻想一条计划你跑起来，一天新户在可盈利情况下直接消耗几十万，那都是割韭菜吹水的。

当计划起量时，比如我们热门时间是晚上9点-早上8点，那么在这些时间段，我账户日预算不限制，通过设置计划预算来跑。

在效果差的时间段，通过压制整个账户的日预算来倒逼计划流速，在不好的时间段千万不要关停计划，实测关停了，效果就没有一开始爆量的时候那么好了。

当主计划跑着效果已经开始不能赚钱了，复制一个新计划（一般复制2次以上）继续。

我们实测过一个素材起量，然后几个户同时投放，效果非常差，这个也是在抖音某些博主说的，我们实测后发现是坑爹的。

一条起量素材视频播放量，跑1500w播放量，600w播放量保底。

做纯投放，先不考虑人工成本情况下，你需要先明白投放的帐怎么算。

抖音卖的商品佣金，线上提现都需要10%的技术服务费，这个比例非常高，所以对于做纯投放的团队来说，基本都要走下线下结算。

具体差别看下表。

不要小看这0.2左右的roi要求差。

当你达不到盈亏roi时，（你的roi-目标roi）*投放金额*佣金率*签收率就是你投放亏损的金额，按照50%佣金，95%的佣金率计算，0.2*投放金额*0.5*0.95。

你每投放10000，你亏950，所以线下结算就多出了这么多利润。

因此对于投放团队来说，一开始首要目标就是拿线下结算合同。

注意：消耗金额取整了，没拿精准数值，因为有多个户投放，有一些零散。

4个正式员工，剪辑都是外包的。

如果大家做抖音基本可以套用这套思路，这是我们具体几个月操作下来的目标思路：

第一个月基本要完成素材方向确立，定好监控对象快速抄素材，团队成员剪辑sop，解决投放肖像权问题。

我们第一个月是因为我们新人，拿到的佣金非常低，基本就是50-60%，并且由于抖音佣金会扣除10%的手续费，10%会反馈到投放端增加的roi要求很高。

所以我们从一开始就是奔着直接签线下结算合同去的，但是第一个月拍摄口播素材，剪辑那些都没有标准化，所以一开始也不敢大规模投放亏损。

第二个月后，因为前期拍摄踩的坑，团队剪辑基本标准化，整体“抄作业”能力已经飞起。

聊了1个头部商家，确定了达到多少订单规模后可以线下结算，我们就在控制亏损的前提下，用力放量了。

素材跟品才是重要的，不要去研究什么投放技术，本末倒置了，跑起量的素材都是通投。

每天都要刷爆款素材，及时捕捉近期市场新的素材展现形式，比如你以前一直用真人口播，可以用三方素材 配音，老外ai英语展示。

免费的才是最贵的，当时我们一个朋友带着一起做这个，他一来素材舍不得找演员拍摄，磨蹭了几个月才开始尝试用演员拍摄，然而过了旺季，钱又相当于白投，也走了弯路。

一个品测试至少7天才能看出结果，不要频繁换品，不然竹篮打水一场空。

同一个测试户，不要同时间测品，也不要同时测不同的用户画像产品。男户测女品。

主户跑起来，打包人群画像拉新户。

消耗起量了，可以找返点商对接了，建议找公示等级高的，一般对公返点2.5%，要可以开对公发票的，对私经常跑路不建议做。

签订合同前，定好7天直接成交和间接成交算谁的。

对账核准是否可以按照千川长周期价值成交订单明细核算。

有些商家玩套路，出具精选订单，精选联盟会涉及到一些订单没有回传成功，就不算你的，吃单很严重。

两个明细搞定，多出几十万利润。

每天负责人需要去拉精选联盟订单，看退款情况。

我们遇到过卖了1万本没留意，结果合作商家自己截留订单，退货率高达30%，亏的嗷嗷叫。

竞争现状：24年图书行业已经卷入了一种新的白热化阶段，大团队林立。

且目前很多产品都是直接进入垄断打品阶段，新人压根没办法跟品塑投放模型。

亏损起盘资金量要求变大，去年可能亏个10-20w，今年需要自己从零打品，新户新品不容易。

素材形式肉眼可见进入内卷，个体户不建议进入，大资金团队可以考虑，能赚点钱饿不死的情况。

机会点：个体户实在想进，就整教辅书，家里有小孩子可以配合出镜的个体户非常适合，一个月赚个几万问题不大，需要磨2-3个月素材。

竞争现状：前端投放盈利点逐渐变小，需要走私域做二次业绩增长。需要迭代从达人模式，切换到店铺自营模式，或者合作渠道上自己开的品。

机会点：自建私域已经成为图书打品团队不得不去做的路径了。

目前我们已经在打视频号引流私域模式，在私域卖家庭教育、儿童素材中价课。

图书自营开品模式，即产品里面包含二维码导流私域。

基于投放roi压力越来越大的前提，要么抖音投放走自建私域团队，要么走视频号做自然流。

目前图书类目视频号适合打自然流，付费量级不大，整个平台短视频微信豆付费池少，且微信豆投放模型不具备继承性。

盲盒系统，每条计划都没啥关联性，且模型无法继承。

adq适合超级团队打，小团队亏不起。

目前视频号适合起ip带教辅书阶段，平台整体调性以直播渠道成交为主。

以上就是今天的全部分享。

作者 | jiam | 编辑 | 云卷