从野蛮生长到付费流量，小红书怎么实现年1.2亿gmv | 生财有术-凯时尊龙官网

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大家好，我是沐泽。

我的一些标签，01年的，熟悉小红书，tk短剧玩法。

我今天给大家带来的分享是《从野蛮生长到付费流量，小红书怎么实现年1.2亿gmv》，希望对大家有帮助。

引流私域

我是如何通过小红书投放引流私域50w 精准粉，从而实现1.2亿gmv的？

在我看来，有两个关键点。

第一是规模化，规模化是放大的引擎。

如图，分为三个部分，免费，付费，规模化。

总之，差异化很重要，但更重要的是规模化，差异化可以让一个变成更大的一个，但并不能带来规模效应。

第二是精细化，精细化是放大的安全带。

如图，也分为三个部分，工具化，标准化，精细化。

总之，把简单的事情做对，而且持续做对，解决的是“知行合一”的问题，也是一种执行文化。

就好像我们公司的标语之一：复杂的事，简单做，简单的事情，流程做，重复的事，工具做。

好，那我们先来讲讲规模化如何实现？

早期的时候我们也做免费号矩阵，每个员工都按最高上限，注册满了小红书号，人均10-20个，而且人均每天都得输出20-30篇笔记。

当时是有红利的，只需要很简单铺设关键词，做做seo就行了，如今必须得考虑笔记质量以及符合平台的种草号召，所以产出图文效率已经降到了2成。

当然免费流量并未持续多久，平台就开始严打引流站外，我们当时算是第一波受到打击的，几乎所有的号都收到了7天禁言，14天全站，甚至永久。

所以我们就不断的注销，重启，注销，重启，注销，重启……

但这并不是长久之计，我们毅然而然选择了付费。

为什么走上付费也很简单，因为我们明确知道几乎所有平台流量到最后都是明码标价的，要么拿钱买走，要么就是用高价值密度的内容拿走。

不是不想做后者，最开始我们还是挺不服气的，前前后后组了几个视频团队，又是主播，又是剪辑，又是运营的搞了半年，一点效果都没出来。

很显然，我们确实是没有做后者的基因的。

自此，我们就不再拉扯了，就开始纯粹的只做付费流量了，并且无限套娃做矩阵。

也就有了以下的成绩，团队引流50w 精准流量，我们“引流之主”单月引流峰值11257，单周4785，单日1049。

再来讲讲精细化怎么实现。

荀子说："君子生非异也，善假于物也"，所以用好工具是极重要的。

做免费的时候，运营最头疼的就是每天要带几十台手机回去，每次坐地铁都要被卡住询问缘由，又是在云南，你懂的。

还有就是文章的发布、评论的回复、私信的回复等等都极大吃掉了运营的时间。

于是我们就自己开发了个自动化系统，执行这些重复的动作，释放了运营的生产力，真正实现了10x增长。

当然我们后端也开发了私域工具，也极大地提高了效率。

工具就是钱，相信各位老板们已经用得出神入化了，再讲讲我是怎么用的？

我一直认为：钱不仅是目的，更是工具。

首先是用钱去雇尖子生。

我感觉流量玩法都是那一套，只要找对合适的人，也就不难做了。

其次就是用钱买确定性。

投放本身就是一件花钱买流量确定性的事情。此外，就是花钱建联，在一个平台上谋生，那一定要跟关键人做好建联，这样才能及时跟进平台政策及方向。

再者便是用钱买经验。

很多时候，我们明知胜算很低的情况下，也会去尝试新玩法，就是为了能在试错中找到新的增长点。

最后是花钱请教，跟大佬学，跟实战派学，跟弄潮儿学，往往一个信息点少走几年弯路，一点不夸张。

最后便是精细化一定离不开sop。

sop的精髓是将细节进行量化，不仅可以提高培训效率，总结有效动作，预防低级错误，确保绩效的一致性，并且还可以让员工实现最佳方法论共享。

我们做了一些sop库，关于小红书玩法的，私域玩法的，招聘流程，培训流程，投放玩法，okr制定及复盘，算账逻辑等等，都是详尽地去梳理成了sop。

最后，我们会极度抠细节点，让小伙伴们去及时登记数据表，并且及时记录归档，便于后续复盘迭代。

始终相信：精进1w个细节点，才能打造1个里程碑。

综上，便是我们实现引流50w 精准流量到私域的一些方法论。

实现这样的战绩，是我们非常厉害吗，显然不是，不过是借了小红书的势能，成为了这个上升势能面其中的一条线。

说白了就是流量贩子，说好听点就是为流量的去中心化做了一份努力。

流量机会

小红书是一个变革型流量机会，我感觉小红书自己都不知道自己有多厉害。

拿大家都熟悉的百度来对比吧，以前国人搜索入口基本都是百度。

如今，大家遇事不决，小红书；前段时间香港议会上还有人提出反问，怎么看待小红书治港这件事？小红书平台的热度可见一斑。

其实，百度弥补的是「人」与「新闻」之间的信息差，小红书弥补的是「人」与「商品」之间的信息差。

那么小红书的流量优势有哪些呢？如图。

其他点，大家早就司空见惯了。

我这里讲讲流量纯净，拿抖音举例，当时我们投放用了投放数据回传系统，后台是可以看到西瓜视频，头条，火山之类的杂量的。但是小红书就一个母平台，没有其他杂量。

再来看看小红书的流量模型，小红书人群反漏斗模式：抓住核心人群，向外破圈，更有利于投放化，矩阵化。

在我看来就是一个为精准流量而生的流量平台。

近期大量免费号导流都出现了禁言、封号、限流的情况，让大家苦不堪言。 

开通聚光平台（交保护费），是出路也是突破口， 早有人已经薅了大把的流量，越早入局越吃香， 这也是一个平台发展的趋势。

很多人说我想投但没钱，想投但不懂，在我看来，你估计不是真正的想，因为你没完全笃定。

人为什么会犹豫、纠结，因为对这个事情发展的终局没把握。

对终局没把握就做不出判断，所以在执行上就不坚决，核心还是没花时间想清楚，或没经历过“同类比周期”。

为什么我觉得投放应该去做呢？

因为我经历过几次流量周期，从拼多多、淘宝、百度、知乎到抖音、快手。

任何一个新平台免费流量都是暂时的、不稳定的，最后一定进入付费阶段。很简单，因为平台要赚钱，一定要让你们投放。

平台需要两样东西，一是优质内容，二是广告收益，两者缺一不可。

那终局是什么？

对于运作流量的平台来说，流量的终极是促进流量在平台内流动。优胜劣汰，让优质的内容不断迭代循环，让花钱的甲方得到他们想要的流量。

即无论内容或投流会一直卷下去，直到80%的人无法承受，出局，慢慢再回到合理利润状态。要么用有高密度价值的内容对抗流量红利的枯竭，要么用付费买走你想要的流量。

知道终局了，我怎么办？

发现目前这个内容还在红利期的时候，就应该疯狂复制，账号矩阵化或ip矩阵化。

那如果项目还在投放红利期，就一定要不手软的坚决投放抢流量。

我们目前新跑的一个项目在小红书投放，看了数据就知道，红利期。

为什么？点击成本1元。

什么概念？当年百度搜索同类型点击单价可以上到30—50元。

有了这种同周期对比，就非常清晰地知道现在站在什么位置。

六脉神剑

技法固然重要，但在我看来反而不是把这件事做成的关键点。

那么接下来就是给大家传授我的秘诀了，小红书投放六脉神剑。

这一剑叫做招聘，象征着以大拇指的引领之力吸引人才，正如少商剑开路先锋，引领招聘，广纳贤才。

主要有以下四个要点：

第一，80%时间花在招聘上，要敢招比自己厉害的人。

比如说马斯克，当然这是马斯克说的。

第二，各个途径招聘。

boss招聘，主要招聘基础执行人才。

圈子吸引，无论咱们生财，还是一些更基础的一些运营社群啊之类的，认真吸引总能找到一些非常合适的操盘手。

个人吸引，就是把招聘常规化，生活化，回家吃席的时候都可以问问旁边的哥们在哪工作呀，做的什么呀，薪资怎么样，愿不愿跟一起搞事情。

第三，选人>培养。

那么有了泛流量，怎么过滤呢？

主要有以下几个点：

磁场相符，很多时候一个人合适不合适从进门那一刻好像就有了答案，磁场不符，你放进来培训一段时间，然后你会发现还是不符。

避免短期，主要看他是否频繁离职，有没有取得过结果，有没有拔尖过，是否烂命一条，是否自命天高，是不是扛得住压力。

最后，宁可错杀一千，不可放过一个，杀生即放生。

筛选的时候只要有一点不合适都尽快叫走，不要留在下一个环节。

这样不仅影响下面小组长的精力，还影响公司价值观，也不能耗着彼此，浪费别人精力。

这一剑叫做培训，专注于培养与提升团队成员的技能，构建团队的作战能力。

第一，高目标，严要求

培训期一定要高目标严要求，一定要设置一些困难关卡。

我们怎么做的呢，最开始十五天不仅要做好安排的工作，还要复盘，回家后还要填15天核心表，且做产品作业表，新人速度慢点的搞到半夜两点才能提交。

第二，sop化，流程化

让新人小伙伴们进来有事情做，那么就要通过sop去规划管理，这样才知道能有目标，有方向，能流程。

第三，传递价值观

最重要的环节就是要传递价值观了，这个时候不传递，后面不好让加班，哈哈哈，开玩笑，深圳小伙伴都挺务实勤奋的，昆明小伙伴稍微安逸些。

第四，一对一帮带

最后便是匹配一对一帮带，一方面能更快上手，另一方面做好替补作用。

这一剑叫做信息系统构建，代表构建和维护高效的信息流通渠道，确保团队信息畅通无阻以及信息先进。

在我看来，分为三个部分：

第一是团队内部。

团队信息互通，各部门之间信息传递是很头疼的事，我们因此建立了信息中台，每天任务就是收集同行信息，团队信息，并且传递给大家。

此外，不同部门小伙伴通常来说不愿意毫无保留地分享会藏私，对于下面小伙伴来说，无论流量还是销售，从业绩上来讲算是竞争。

人总是趋利避害的，所以为了避免这样，我们就做了一件事化解了，那就是帮带师傅必须跨部门的，a部门的新学员由b部门老人带。

当然我也经常和他们讲，竞争竞争，同向为竞，逆向为争！

还有就是定期的优秀案例宣讲分享。

第二，用里程碑事件，监督过程。

很多时候，坏结果出现的时候，我们已经无力回天，只能接受结果本身。

为了避免被动，我们团队主要用里程碑事件，监督事件过程。

为团队成员做好里程碑规划，并且把里程碑细化，每到达一个里程碑点，就象征着离成功更近一步。

即使最后项目失败，也能追溯全过程，复盘总结出经验，而不是毫无头绪，最后一无所获，只得到“失败”。

第三，公司对外。

对外信息渠道的建设的话，主要就是创始人团队了。

我始终坚信，运气的面积=价值*影响。

一个人/一个公司你的价值再大，但你不让别人知道你，也是毫无作用的，所以我们会坚持对外输出，告诉别人我们能做什么。

比如我们小红书投放很厉害，tk也会玩，团队管理也有点心得之类的，当然也告诉别人我们需要什么，比如小红书的玩法交流，团队管理技巧交流，资源置换互补之类。

比如我们写了《小红书聚光投放红宝书》，算是市面无敌版本了，真免费分享，不是引流品。

很多小伙伴通过红宝书加到我，很奇怪的是：都是问有没有课程，社群，代运营，付费咨询什么的，那是真没有，个人觉得注意力不该放到这些割韭菜的事情上，也不划算。

所以就是单纯分享，目的就是让自己成为信息并联点，因为我确信我们并不能一直领先版本。好些新的玩法，都是这些小伙伴互通给我的。

总之，对外交流要保持坦诚，开放的心态，切不可固步自封，坚持利他。

其次，就是保持对流量端，供应端的建联。

比如，我们所有流量都是在小红书获取的，那该不该跟小红书的内部人员打好关系，答案是肯定的。

所以我们会花时间，花钱找到关键任人物，他们会让我们事半功倍，预见风向标动向。

这一剑叫做先胜后战，象征着如何确保任务和项目的成功。

主要分为以下几点：

让种子选手带队，最开始我们孵化了个新部门，总感觉起来速度很慢，并且有好几个朋友跟着我们做，她们直接把团队放进公司学习，但是最终亏了钱亏了时间就撤了。

复盘来看，一个新团队能否起来得先找到一个关键人，那就是团队内业绩拔尖的小伙伴亲自带队。

解决大问题，比解决小问题好10倍，怎么理解呢，比如说解决了小红书官方人员，比你优化一百篇笔记有用100倍。

自己下场，就是我们做了很多新项目，除了自己判断可以做，更重要的是自己得下场实操验证，完善sop。

为什么只有我们能做呢，因为在我们权限大，限制小的情况下胜率都是极低的，让下面小伙伴去做，很有可能因为财务多问一句：为什么要申请预算呀，现在投产多少啊，或者领导随时的kpi要求，就道心受损了。

最后最后，阻断后路，全力一搏，不然也难成。

这一剑叫做提效，代表着通过优化组织架构，提升团队凝聚力，提高团队人均产能，实现组织进化。

第一，设定目标，并且奖惩分明

这个不用多讲，就是与薪资绩效设定挂勾的问题。

第二，做到事事有人担

尽量落到小组长，每个团队成员。

第三，保持组织文化不被稀释

怎么做呢，不断的通过早会，夕会，团建活动等去传达价值观。

我们有两个公司，最开始刚从昆明过来深圳，就发现组织文化一直建设不起来，后面就让总部的管理层过来参与招聘以及培训，并且不定时的宣讲，基本就解决了这个问题。

最后，永远保持人手紧张。

公司到了百人的时候，就发现有的同事在那坐着发呆，摸鱼情况极其严重，一直想开呢又怕影响大盘转动，不开呢影响公司组织文化不说，还是负债。

最后解决办法就是及时淘汰摸鱼的小伙伴，永远保持人手紧张，任何时候都感觉缺两个人。

这一剑叫做更生，代表着团队的持续成长与迭代更新，不断适应变化，保持战斗力，焕发新活力。

第一，每天前进一公里

这代表着恒心，对终点的信念感，所以要坚决贯彻执行。

第二，注重异常点

对于团队内部出现的异常点，以及行业内出现的异常点一定要先相信，再质疑。

怎么说呢，比如你某一天发现有个小伙伴在群里说我一天引流5k了，你不要一来就否定，觉得别人吹牛逼，而是去虚心请教，看看是否有可借鉴的点。

第三，不断淘汰，不断淘汰

记住，初期留下来的是人，后期淘汰下来的才是兵。

第四，既要投机又要长期

投机取我理解为能赚钱不和主业务一致。

比如说币圈空投撸毛和tk短剧，我们做他一方面为了赚短线的钱，另一方面也是作为对看准的行业的敲门砖，能做出来就当彩票。

当然这些钱都会进主项目用于养团队，养数据系统之类。

由此送给大家一句话：技法可以被快速复制，组织系统才是真正的壁垒！

作者 | 沐泽 | 编辑 | 苹果