我们之前分享过一篇文章《》，作者是生财有术圈友 @云帆 ，今天分享的文章来自于他在生财有术上海见面会分享的主题：
全文有 1.6w 字，里面包含大量的案例和拆解过程，enjoy~
与上次在生财分享的 2.2w 字的《》一样，这次的内容也是在实践中，思考、摸索、验证得到的。
解数咨询这个品牌是我们今年建的，没有采取这套打法之前，这家公司做了1年，团队在20人规模。采取这套打法之后，到今年年底，已达百人规模。作为老板同时也是操盘手，我把这一年来我的行与思，都记录在这篇文章当中。
本文对于关注私域营销、获客、变现的一起个人或组织，都是适合的。
按照我不成熟的理解，很多的圈友加⼊⽣财是希望了解到⼀些赚钱的“术”，从⽽来实现副业收⼊或者帮助⾃⼰事业的发展。
这篇文章中主要和⼤家分享⼀下关于私域的“术”，这个“术”的模型，我今年⼀直都在使⽤，亲测有效。
刚开始做⼀件事情的时候，我们最容易犯的错误就是以偏概全，特别是在我们思考问题特别 high 的状态下，⾃以为发现了⼀个特别⽜逼的点，并且认为这个特别⽜逼的点就是全部。
要想规避这样的错误，⼏乎是不可能的，特别是⾃⼰刚开始探索的过程中，因为对于整体信息掌握不够，⼀定会犯这样的错误。有⼀种⽅法，是可以在犯错后不断进⾏纠偏的，就是使⽤⼀种成熟的模型来思考问题，使⽤成熟的模型，来帮⾃⼰在整体上不出现重⼤的纰漏。
我在部署我们公司私域整体策略、组织安排上，就采取了⼀套⾮常成熟的模型。这套模型不是市场上那些最先进的理论，也不是某些专家为私域定义的模型。
他是⼀套⾮常简单，⾮常极致的模型。我把这套模型⽤在所有⽣意的理解上，都是可⾏的。
这个模型就是：曝光 - 点击 - 转化 - 复购。
我相信做电商的朋友对这⼋个字⾮常熟悉，简直又爱又恨。熟悉是因为天天见，爱是因为数据节点飙起来了会开⼼得要死，恨是因为每个节点的数据总是跌宕起伏。
在微信⽣态下，发朋友圈、群发、微信群⾥发信息、公众号推⽂都是可以定义在曝光这个环节的。在微商的⽣意中，为什么我们看到那些有结果的微商⼈，代购⼈等等。有结果的私域的营销⼈，都要发那么多的朋友圈。
因为成交始于曝光。没有曝光，就没有点击，就没有转化。
朋友圈多发⼀条，就有多⼀些⼈看到；在群⾥多做⼏次⾃我介绍，多发⼏个红包，多说⼏句话，就有多⼀些⼈看到；重要信息、活动做⼀次群发，就能做⼀次更彻底的曝光。我们就个⼈号的营销简单聊⼀下曝光⼿段怎么⽤以及背后的逻辑。
先讲朋友圈，朋友圈像是⼀个黄⾦的，好友每天必经之路的⼴告位，你可以反反复复的通过⼴告位传递你想传递的信息。⽤私域做强成交做得⽐较好的，⽬前都⽐较野蛮，⼀般有两个特性。
一是洗脑特性，私域的账号只要刷朋友圈，就会被动看到，哪怕不喜欢，只要好友不做拉⿊、删除、屏蔽的操作，都会看到。这是⼀种强暴，⾚裸裸的强暴。因为有这样的强迫灌输信息的能⼒，⽤来做“洗脑”是特别合适的，强迫刷朋友圈的⼈了解你想要传递的东西。
二是信息简单，因为朋友圈是“刷”的，很快就会滑⾛，留给你传递信息的机会其实是特别短暂的，只有特别简单，⽬标明确的信息，是能在⼀划⽽过的过程中，灌输到⽬标受众脑中的。
简单来说，朋友圈营销的内容要简单 重复，就能实现洗脑功效。
举⼀个极端的例⼦，我们看到做得好的私域传播，海报的字都特别⼤，特别少，⼀眼就看到，有⼀个内容⾮常极致、简单、粗暴，那就是收款。重复刷收款截图是⼀个种草拔草⼀起实现最妙的朋友圈内容，没有之⼀。看到别⼈收钱， 第⼀反应是什么？是羡慕嫉妒，看着⼀个感觉不如⾃⼰的⼈天天收钱，嫉妒之⼼油然⽽⽣是很正常的。
接着是好奇，为什么他能赚钱呢？是不是要研究⼀下，看看他之前的朋友圈，看看他做什么的，然后⼼⾥ diss ⼀下他，他可能是骗⼈的，⼼⾥另外⼀种声⾳告诉⾃⼰可能是真的。
最后是贪婪，是不是跟他混我也能捞着点好处？要不就付款去看看吧，反正也没多少，我应该能赚回来。
利⽤朋友圈的洗脑属性，简单重复的洗脑内容是⾮常奏效的。当然，洗脑的⽬标很重要，有⼀些产品或者服务的销售路径⾮常短，就⽤简单粗暴的⽅式做就可以成交了，但是有⼀些产品或者服务，需要⾮常长的成交链路，特别是客单价⾼的。⼏⼗块钱的东西，刷刷成交就转转化了，⼏百块的东西可能要多聊聊，⼏千块的东西就要让⼀点⼀点打消⽬标的顾虑，⼏万的东西得见见⾯建⽴信任了。
所以，要基于⾃⼰的业务、⼈群、转化策略整体来决定要利⽤朋友圈这个⼯具做什么，是⼀开始需要深思熟虑的。这⼀部分主要讲朋友圈这个⼯具，就不展开讲如果搭建⾃⼰的营销闭环了，这个相对⽐较复杂。
接着，我们再聊聊群发。相⽐于朋友圈这个⼯具，更粗暴。因为实在是太粗暴了，微信在群发上，做得⾮常不友好。但是触达效率很⾼，可以⼀次性把全部好友全部触达⼀次。朋友圈的话想⼀次性全部覆盖是不可能的，因为不管你刷多少条，都有⼈在那个时间没看到。
正是因为群发的触达率很⾼，⼏乎是百分百（因为绝⼤部分⼈是⽆法忍受红点的，肯定会点掉你的消息），所以群发这个⼯具是曝光环节最有效的武器，没有之⼀。
同时他是⼀个最⼤的双刃剑，杀敌的同时也是杀⼰的。群发被反感、被删除、被拉⿊是概率最⼤的，所以在使⽤这个武器的时候，最好的是做到两点：
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不是特别重要的事情不做群发
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如果群发，内容⼀定要⾜够“利他”
这⾥补充⼀个群发⼩技巧，⼀般要⽤⼿搓做群发的，建议⽤安卓⼿机，因为安卓⼿机可以针对标签群发，苹果是不⾏的，苹果每⼀次都要⼀个⼀个点。按照群发 1000 ⼈的效率，在打好标签的情况下，5-10 分钟可以群发完，苹果可能要 30 分钟以上。
这⾥的“点击”不好理解。在电商平台的背景下，点击是指从⼀个页⾯进⼊下⼀个页⾯，⽐如100个⼈在页⾯a看到了⼀个图⽚，10个⼈点击进⼊了页⾯b，点击率就是10%。在电商的场景⾥，点击率是⾮常好理解的。我们深⼊去思考⼀哥问题，“为什么”点击？因为感兴趣。
所以我们可以得到⼀些私域当中“点击”阶段的⾏为，⽐如给朋友圈点赞、评论，看了朋友圈后来咨询等，只要是成功的能引起朋友圈的⼈兴趣的动作，都是在“点击”这个环节发⼒的。
我们再往下思考⼀个问题，就是点击环节存在的合理性和必要性。
曝光只能让⽬标客户形成认知，但是如果有了曝光 点击，就有了流量。
瑞幸咖啡在地铁、电梯等等地⽅做线下⼴告的时候，最常⽤的策略是⾸单免费，然后留⼀个⼆维码。花钱在地铁、电梯做⼴告是⼀个“曝光”⾏为。花钱在⾸单免费，是⼀个“点击”⾏为。因为多了 这⼀步才能让更多的曝光有效的变成“流量”，进⼊瑞幸咖啡的私域（ app 或者微信公众号）。
我们写公众号⽂章，然后想通过公众号⽂章来对⾃⼰的私域引流。常见的⽅法是给资料，有⼀些⼈有这个意识会说：更多资料领取加xxxx；有⼀些⼈直接留⼀个联系⽅式；还有⼀些⼈就⽐较坏了，前⾯⽂章做了⼤量的铺垫引起了你的兴趣，然后关键时候， 有⼀个东西不告诉你，让你加微信领取。
这个环节⾏业⿊话叫：下钩⼦。下钩⼦这个环节就是发⼒在点击环节的。钩⼦质量好不好，直接影响点击率，影响后⾯私域加⼈的结果。
在没有互联⽹的时候，传统品牌做⼴告是只需要曝光的，⽐如在cctv、各⼤卫视播放⼀段精⼼制作的⼴告⽚，在线下⼴告位做平⾯⼴告等等。这些品牌⼜主要在线下的渠道。没有所谓“流量”的概念，也就不需要“点击”。
所以我们会发现那些传统的品牌在互联⽹时代做⼴告往往不会下“钩⼦”，因为在他们的时代，没有“流量”这个概念。
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在相同价格前提下，提供更优质的服务和产品
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在相同质量前提下，提供更低价的服务和产品
简单来说，就是要么东西⽐别⼈好，要么便宜。这⾥⾯值得深⼊思考的是“⽐”。
“⽐”是⼀个魔咒。绝⼤部分⼈不懂定价、不敢定价，要么就是从⾃⼰理解出发去定价。不管价格⾼还是低，反正总是觉得⾃⼰好，会完全站在⾃⼰的⽴场上。如果是产品，总觉得⾃⼰原料好，⼯艺好，包材好等等，反正什么都好，所以我该卖得贵；如果是服务，总觉得⾃⼰做得⽐别⼈多，⾃⼰有绝活，所以客户得满意，得多付钱。
这⾥犯了⼀个最⼤的错就是市场是⼀个冷漠的机制，是不会在意个⼈情感的，消费者对价格的理解是从“⽐”开始的。对⽐竞品，你到底是不是值得⽀付更多的价格？
所以定价的第⼀步是先得做竞品分析，别⼈什么价格、产品有哪些卖点、交付情况怎么样、⼤概成本结构怎么样。这些在⼀开始推出产品之前，是必要了解清楚的。第⼆步得理解消费者是如何感受到交付的，可能明明⼀样的东西，到了消费者那就变得不⼀样了。这是⼀个更⾼的维度，要理解消费者如何理解你做的交付。
如果完成了上⾯两步，你对市场、消费者了解了，那么转化这件事情就是迟早的事了，只要持续做曝光、做点击，转化就是顺其⾃然。
酒⾹也怕巷⼦深？好产品会让⼈尖叫？所以我们要花费全部的精⼒在打磨产品吗？当我们市场受阻、增长乏⼒，或者拿不到什么市场份额的时候，我们⼤部分会归因于产品。事实上，中国市场因为⼈口基数⾜够⼤，加上互联⽹的环境让⽣意的边界可以扩宽到全国甚⾄全球。
99%的公司还没到因为产品不够好⽽导致市场增长出现问题。现在市场上跑得快，跑得好的公司，可能从⼀开始就没有真的思考过复购这件事情。复购是很困难的，这⾥的困难不在于没有把产品打磨到极致。你规模⼩的时候产品问题肯定很多的，必然要承受这个阶段带来的复购不⾜，当你规模增长快的时候，竞争者抄袭者⼀定蜂拥⽽⾄，你的复购很⼤⽐例是被竞争对⼿侵蚀了。
在⼀个市场没有进⼊存量竞争的时候，请拼命拉新持续增长，适度匹配产品和服务的供给。这是弱⾁强⾷的商业竞争的⽣存之道。
2015年的时候，我就开始听到有⼀些在私域找到红利的⼈告诉⼤家要做个⼈号。绝⼤多数⼈是不相信的。我发发⽂章，赚赚不操⼼的⼴告费，不⽤太⼤的团队，⼏个⼈管理上千万粉丝的账号，⼀年做个上千万的营收，不⾹吗，又为什么要搞运营成本极高的个⼈号？
2020年，⾃媒体⾏业上下游发⽣了剧烈的变化，该被并购的并购了，搞社群的搞社群了，搞电商的搞电商了，搞知识付费搞知识付费了。钱再也没有之前那么好赚了。腾讯也推出了企业微信。直到今天，相信做个⼈号有价值的，还是⽐例很低。
但是在我经⼿过卖同样的产品，20w公众号粉丝产⽣的销售额不如3000个⼈号粉丝的时候（⼈群⼤致相同），我开始思考为什么会产⽣如此⼤的差距？我之前⼀直没有想明⽩核⼼原因是什么，直到我把下⾯这笔账算完，我觉得我是接近真相了。
我们先从曝光-点击-转化-复购的逻辑，理⼀理私域⼏个阵地如何发⼒，再带⼊数据算这笔账。假设我们⽤这四个⼯具来销售⼀个客单价100 元的产品，基础粉丝数量都是1w，点击营销⽂案的⽐例为10%，购买转化率是10%，按照⼀个⽉的营销周期来计算。
在理想模型下，最后的结果是个⼈号的结果是订阅号的30倍。
当我看到这个数据的时候我是⾮常惊讶的，差距这么⼤。不过整体和我实际经历的、看到的⼤体是吻合的。我们深⼊去看⾥⾯更细致的数据会发现个人号和公众号其实最⼤的差别在于曝光。
由于规则，公众号的曝光是⼀直被限制的；个⼈号的曝光是可以⼈为增加的。
我们再思考⼀下公域和私域的对⽐，在公域的平台，哪怕是你的⽼客户，每⼀次曝光都是要收费的。⽐如在传统电商平台，投放给买过⾃⼰产品的客户都是需要通过平台的⼀些⼯具，比如直通车，钻展，超级推荐。每⼀次曝光都是要收费的，但是在私域，随便你怎么曝光都是不要钱的。
当我们还是相对⼩的企业，没有特别⼤的协作⽹络的时候，应该追求最低的曝光成本，⽽不是追求最⾼的曝光效率。
这个结论适⽤于⾼客单价的服务，低客单价或者⼤流量运营的生意需要重点考虑运营成本和管理成本。
社群业务是做⾃媒体很多朋友们都会考虑变现的⼀种⽅式。主要这个业务的现⾦流很 好，⼀次预收⼀年，在服务定义上不把⾃⼰定义得太重的前提下是相对容易交付的，但是⼤家为了可持续增长，往往都把⾃⼰做得越来越重。
我们家也有社群的业务，跟群响、⼑法、⽣财这样的社群⽐起来，我们⾮常⼩。但是和我们的同业做服务的服务公司⽐起来，我们社群板块⽐他们的市场部、整体的效率、产出都还是⽐较有优势的。
我们的社群的定位是公司的市场部。之前有在⽣财写过⼀篇⽂章《》，如何⽤负成本搭建销售⽹络。我计划开展社群业务的初⼼也就是希望负成本的公司的直营销售队伍建⽴起来。
这套思路对于做服务的公司是可以直接学习和借鉴的，但是有⼀个⽐较重要的前提是公司必须有强⼤的⽣产差异化内容的能⼒。
这⾥是有两个关键词，⼀个是强⼤，⼀个是差异化。强⼤就要求做内容的质量和数量都是不可缺的。没有这样的能⼒或者团队别做。另外⼀个是差异化，这个是选择问题，必须找到⼀个点是市场有刚需且由于各种原因市场没⼈做的。
因为⾃⼰在做，我按照我的思路把市场上做得好的社群做了⼀些整理，整理的内容可能不完全正确，如果有说得不对多多包涵。
在曝光环节，群响是⽤强运营的⼿段在做曝光的，⽐如⾼频的线下⼤会，甚⾄是万⼈博览会、⾼频的线上的夜话会、⾼频的原创内容。群响的曝光就是⼀个关键词⾼频，这个，太恐怖了，需要巨⼤的执⾏⼒和⼼⼒。我记得他们刚开始创业的时候就三个⼈，⼀个⽉办⼀场千⼈⼤会，每周办 2-3 场线下⼩活动，1 场线上分享会。对，没错，三个⼈。三个⼈四舍五⼊等于⼀个⼏⼗⼈的团队，太强⼤了。
⼑法和品牌星球的曝光更多的是⽂章，品牌星球⾼频的输出⽂章，⼤量的把海外品牌的信息整理成品牌星球的风格输出，还有各种栏⽬、更多的媒体杂志的逻辑在做内容。⼑姐的⽂章⾛爆⽂思路，要么不出招，⼀出招就流量滚滚来。
⽣财的曝光我没好好研究，但是从⼀些重要的线索上我认为是两个关键点，⼀个是靠渠道，⼀个是靠内容。
关于内容，⽣财是我遇到对内容真正尊重的地⽅，可能亦仁⽼板认为内容就是产品。⽣财本质上来说是靠⼤家分享内容来打造核⼼产品的。其他地⽅对于内容的态度就是⼯具， 要么是赚钱的⼯具，要么是交换的⼯具，总之极少⼈把内容当产品。
关于渠道，⼤部分社群的分销机制就是摆设。但是⽣财⾥⾯很多做⾃媒体的⼤佬，⾮常愿意推荐⽣财，积少成多聚沙成塔。这应该是⽣财最⼤的曝光来源。又不能简单的定义为渠道，⼤家并不是因为卖这个赚钱为主。我推测更多是的信任、⽀持、回报、感恩，总之撬动的杆杠不是⾦钱，能撬动这么多⼈的杆杠，我相信应该是亦仁⼏年来不变的初⼼。
触电会的曝光，⼤的策略是踩着时代的风向。10年前微博⽕的时候，他们在微博搞流量，后来在短视频⽕了去短视频搞流量，现在视频号⽕了就在视频号搞流量，永远尝试把握风向。
在这个环节上，运营我做不了，我和我的团队没那么强的⽣命⼒；⽂章我做不了，我和我的团队没有那么强的把握热点的能⼒；亦仁这样的初⼼，我也没有。最后我能做的，就是把和我同类型的社群的私域当成我的公域，我做专业的内容输出，定位⾃⼰是内容供应链，这么⼀个定位就解决了我曝光的问题。
在点击环节，触电会、群响都选择以朋友圈营销为主的策略，展现各种让⼈⼼痒痒的内容，⾼效的资源对接、劲爆的信息、做慢了少赚 100w 的新鲜⽅法、⽼板的炫富等等。不得不说，在强运营强销售团队下，朋友圈这个⼯具是可以发挥巨⼤的作⽤的。
群响已然成为了新流量社群第⼀的江湖地位，触电会曾经也是微商第⼀社群的江湖地位。⽣财、⼑法、品牌星球在这个环节整体⽐较“温柔”，和触电会、群响⽤的粗暴策略相⽐实在是特别温柔了，主要以优质的内容和全年有价值的活动（换句话来说就是以社群产品本⾝）来吸引用户，⽽不是⽤⾮常销售的⼿段来达成快速成交。
在这个环节上，我们是采取了相对粗暴的⽅式，以朋友圈疯狂安利每周群发⼀份报告的⽅式来做。每周我会统计报告分发的领取率来优化后续制作报告的⽅向，之所以选择偏向粗暴、⾼频触达的⽅式，是因为⾸先我知道这是有效的，其次我也没管那么多。我只能说⾼频输出报告策略对于我的整体营销是有帮助的。
在转化环节，所有社群都核⼼转化⾃⼰的会员产品。⼑姐、品牌星球定价都在 1000 元左右的价格带，因为偏轻运营，⼤部分时间在做内容，定价在1000元以内还是⽐较合理的。这两个社群刚启盘的时候，价格应该在400左右的价格。这个价格带，就是⼀个交朋友的价格，随着⼈越来越多，具备更好的社交价值后都纷纷涨价，但是始终在千元以内，⼤概是交个贵⼀点的朋友的价格。
触电会 2015 年刚开始做的时候也是1000左右的价格带，后来持续涨价直到2w。2w这个价格很神奇很多国内出名的社群，⽐如⽼⾼俱乐部、蚊⼦会等等，最后都是在2w这个价格带不动了。2020年触电会⽣意整体下滑，主要是伴随着微商⾏业的下滑。触电会⼀⽅⾯抬⾼了⾼端社群的价格，搞到3w；另⼀⽅⾯，开始搞2000左右价格带的社群，最近刚开始搞， 第⼀个⽉搞的1000个会员是全部靠直营出的销售额。
群响的定价在1599，启盘的时候在999。办⼀次⼤会涨价⼀次，每次也不涨多，就100- 200。对于群响⽽⾔，线下千⼈⼤会是⼀个⼤型拉新转化现场。每次差不多有60%左右以上不是群响会员。马上要涨价的消息对于这部分⼈群来说是⼀个促单的⾏为。在群响卖会员产品是渗透在⾻⼦⾥的，所有的曝光、点击⾏为之后，⽴刻马上就要开始推销会员，见⼈就推销会员。比如看了刘思毅的⽂章，成为了他的私域之后，他打招呼的第⼀句话就是介绍会员，然后给你购买链接。在他们的整体产品定位⾥⾯成为会员是第⼀步。
为什么⼤家都不约⽽同的选择了⽤会员产品作为⾃⼰流量的核⼼收入呢？我觉得有2个主要原因：
2，会员产品⾃动筛选了⽩嫖⼈，企业可以有⼀年的时间服务客户，建⽴更深的链接，有机会提供更多维度更深⼊的产品。
我们这家⼄⽅服务公司在探索社群产品的过程中也是不断的做调整，开始主打的是“社交” “信息”的价值，社交价值短期是很好转化客户的，但是社交价值是需要强运营的，我们在运营过程中明显发现⾃⼰⼈⼒物⼒都不⾜，我们的客户在市场上要购买社交属性的社群，他们可以交付的价值实在是太⼤了，⽐如群响每周搞两次线上活动，每两个⽉搞⼀场线下⼏千⼈的互动，这是我们⽐不了的，也是绝⼤部分社群没办法做到的。
所以我们后⾯慢慢聚焦在“信息”价值上，在我们的领域，我们每周出⼀份100多页覆盖主流⾏业的报告。这项价值逐渐成为了我们的核⼼交付。
会员产品之于我们就是⼀个和潜在客户长期保持联系的环节。在分享、输出专业信息的同时让客户记得我们，并且感受到我们的专业性。当他有需求或者⾝边朋友有需求的时候会第⼀时间想起我们。
在复购环节，本质上来说每个公司商业模式、组织能⼒不⼀样。群响是围绕着“对接”⼀字排开⾃⼰的产品，在创⽴之初他们就打出了流量平权，让所有⼈认识所有⼈的口号，在基础会员产品上基本围绕这个原则，在所有群推荐⼀次普通会员的名⽚和介绍。会员产品作为群响的基本盘延伸出了另外两个核⼼利润产品，⼀个是私董会产品，⼀个是展会产品。
私董会产品是基于⽤户分层设计的产品，把⽀付能⼒更强的⼈筛选出来，且帮助这⼀⼩群⼈链接更多他们所需要的⼈。我觉得这⾥⾯最妙的⼀个点是他们把这个产品对标⼀个公司的市场部，⼀年3w相当于每个⽉2500块。2500不管在哪⾥都招不到⼀个好商务吧，但是买了这个私董会会员⽴马拥有⼀个顶级商务。我觉得是逻辑⾃洽且吸引⼈的。
展会产品是⼀个刚需产品，对于绝⼤部分需要商务活动的企业来说，线下的参展是必要的。群响在设计展会产品上主要有⼴告赞助类产品和摊位产品。围绕着群响强运营的组织能⼒，私董会产品和展会产品还是相当有竞争⼒的，以展会的标准摊位来说，群响的定价在8000，当天来接近1w⼈。市场上花1w左右买的展位，能来个1000- 1500⼈基本上是平均⽔平。从市场竞争的⾓度来看，他们是相当有竞争⼒。
触电会的复购产品主要以培训课程、线下⼤会展开。群响和触电会的线上线下培训课这⾥不展开讲了，基本上就是⼀锤⼦买卖，他们在前⾯的课程中⼀个主题只办⼀次，可见就没考虑该产品能有复购，收割⼀波就⾛了。
触电会的线下⼤会⽐较特别的点是他们不是开放制的，参与观众是收费制的，门票的价格在1000元上下，今年的定价是1599，去年记得是千元内。在这个价格带的⼤会门票能号召来2000⼈以上参加是⾮常不容易的⼀件事情，也就⼀个细分领域的头部能实现。
⼑法的复购产品⽬前以⼤会和培训课程展开，⼤会的定位和触电会办⼤会的定位类似，门票制以交付、获取利润为主；群响是以拉新为主。⼑法今年核⼼围绕私域打磨了⾼客单价 3000 元左右和低客单价 400 左右的产品。这两个产品均为线上交付。⾼客单价的产品我关注了前三期，销售衰减⾮常严重。另外，我在观察的⼀些线下的培训产品，⽐如⾕仓的产品经理课、⾦错⼑的爆品营销的课程⽣命周期都很长，办 50 期以上。线上的课程产品我们也有尝试过，确实衰退周期很快，⼏轮下来就衰退完了。
对于我们来说，我们的核⼼能⼒是在专业化的服务能⼒。所以我们在组织搭建上，⼀开始考虑的是如何让服务能⼒规模化、标准化输出的问题，除了供给端的标准化之外，更重要的是需求端的规模化。我们定义后续的交付服务产品上，只能寻找可长期服务、产品持续有复购的、服务的天花板⾜够⾼的产品来做。
前⾯⽤这个模型举了两个例⼦，⼀个是整体评估了私域⾥⾯的⼀些阵地，结论是个⼈号是最优解；⼀个是⽤这个模型来做了⼏个社群的拆解，有价值的结论有很多，更重要的是通过这个模型可以把社群这个⽣意重新理解⼀次。以此来判断，⾃⼰社群和我们关注的社群是在蒸蒸⽇上还是在衰退，是在厚积薄发还是在透⽀消耗，这都是可以找到线索的。
不过这个模型也是有其不⾜，下⾯整理了⼀下优点和缺点：
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判断有效性：可以快速把握关键点，快速判断⼀个想法是不是在关键节点上，从⽽快速判断⼀个想法是否有效。
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判断完整性：制定了⾃⼰的营销、销售、交付计划后，⼀个商业的模型闭环有了，但是是否能顺利卖出去、持续的卖出去，使⽤这个模型可以快速把⾃⼰的计划完善。
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迭代有⽅向：按照这个模型的四个节点，尽可能统计四个节点的数值，从⽽判断哪个环节有问题，可以快速抓住问题的关键，思考迭代优化⽅向。
缺点是只考虑了怎么赚钱，怎么有效赚钱，没考虑实际经营，⽐如没有考虑到经营的成本、效率等问题
零成本或者说⼏乎不⽤成本的从零到⼀，核⼼在于两个点，模仿与出牌顺序。
⼤部分经验是没办法被复制的，因为⼀个经验的成功基本上都是⼀堆的先决条件。
⽐如我之前在⽣财分享《》⼀共有2w多字，讲述了我如何空⼿⼏乎零成本，启盘⼀个品牌⼀年做到⼀个亿的故事。但是我的经验和⽅法放在今天是不可能成功的，哪怕是我本⼈再做⼀次。
这⾥⾯制约我的核⼼点其实是失去了很多先决条件， ⽐如我原来找的渠道已经找不到了，因为那些渠道都转型了。竞争环境变了，可能以前花1w块钱能做到的事情现在要花100w了，那还怎么赚钱？
我的合伙⼈张杨⼥⼠，她曾经从零启盘卖纸尿裤，从零做到⼀个亿，她是天猫第⼀个做⼩包装纸尿裤的，后⾯这个品牌卖了重新做了⼀个，新品牌资⾦链断 了项⽬黄了，这也是发⽣在我⾝边我看到的。
所以经验是很难被复制的，就算当事⼈重新做⼀遍也不⾏。但是规律不⼀样，前⾯说的⽅法论、曝光-点击-转化-复购的⽣意逻辑是规律，是放在任何时候任何场景下都具有⼀定的适⽤性的。
所以，我们要模仿规律⽽不是复制经验，我们要洞察到⼀个事物的底层逻辑尝试找到规律。
最近社群团购很⽕，他们拉新核⼼⼿段，其实很简单，就是便宜、低价，价格永远是抢夺市场，最快的⽅式。但同时，价格也是制约企业长期健康发展的重要制约因⼦，所以出来混总归是要还的。
不过没关系，混下去了⽐混不下去强。该打价格战抢市场，能⼒范围内⼲就对了，这就是⼀条规律，通过低价抢市场。电商抢实体⽣意、拼多多抢淘宝天猫流量、淘宝天猫的新品牌抢⽼品牌客户，从宏观⾏业到中观平台再到围观的⼀个品牌，低价抢市场的规律都是可以被论证的。
答案是找有结果的，视野范围内同⾏最优秀的，跨⾏业最优秀的来模仿。
找有结果的⼈取经，⼀定找有结果的就不⽤听太多错误的垃圾信息，污染⾃⼰的思想，知道太多信息、理论不如知道精准的、有效的信息，然后坚持做对的事情，反复做，持续做，成功是早晚的事情。
我们要尽可能找最优秀的人。当然最优秀的⼈可能不搭理咱们，不过没关系，先从视野范围内找最优秀的。为什么⼀定要找最优秀的？因为“取法乎上，得乎其中；取法乎中，仅得起下”。通俗易懂的来说，就是不管你向谁学习，你最多学个七七⼋⼋，学不到满分。你找100分的⼈学习，你搞个70分可以，你找50分的⼈学习，你最多搞个40分。我们的⽣命是有限的，我们的精⼒注意⼒是有限的，要学就学触达范围之内最好的。
这⾥可以使⽤前⾯提到的框架：曝光-点击-转化-复购。
先拆解⽬标在每个节点的关键动作，然后长期跟踪⽬标对象在这个节点的⾏为和结果之间的关联，看到对⽅搞了不要急着动，要观察⼀段时间，看看是不是真的有效，是不是⼀个长期可持续的策略，是不是适合⾃⼰或组织的能⼒。
关于线下⼤会，群响每个⽉办⼀场线下千⼈⼤会，其中500以上是⾮会员参加，每次能新增200个会员是有效的，本质上来说，群响办⼤会是剑指拉新的⾏为；⼑法的线下⼤会整体收费贵，门票699 （群响非会员399，会员免费，还可以免费邀请朋友参加）；⽣财的线下会我认为是⼀个促活和增加势能的⾏为，本质上是为了转化潜在的客户以及明年的复购。
凯时尊龙官网的线下活动是可以在曝光、点击、转化、复购都起作⽤的。群响的曝光点击转化⼀波流，⼑法核⼼做转化收割，⽣财核⼼做复购。群响的策略在于邀约观众，需要私域池⾜够⼤，⾄少得3w-5w。群响的⼤会现在规模越来越⼤，从第⼀年的⼀次1000⼈左右，到今年10⽉份左右⼲了⼀票3000⼈的，到今年12⽉⼲⼀票万⼈的，这是⼀条⾏之有效且可持续的；⼑法的策略难点在于抓热点和邀约嘉宾，每次⼑姐都能很敏锐的找到当下的热点且邀请当红嘉宾来分享，这个没有⼀定的势能和圈⼦是搞不定的；⽣财的策略难点在于有投⼊精神，⽐如龙珠⽼友会基本是赔钱办的，如果整体模式不成熟，想投⼊也投⼊不起。
对我们来说，我们要约观众和邀约嘉宾都有困难，整体模式也没跑通，线下⼤会“可远观，⽽不可亵玩焉”。这属于知道很好但是我们⼲不了。
关于搞流量拉新，⼑法写⽂章很懂品牌，很懂写爆⽂，每次⽂章都能有⼏万的阅读量，我们去研究，发现他们刚推⽂章⼤概有3000-5000的启动阅读量，主要来⾃于公众号粉丝，然后在社群⾥推⼀波，能到1w ，次⽇再在社群⾥推⼀波，差不多能上2w。我们观察群响今年开始⽇更原创⽂章，根据他们对外分享的数据，每篇⽂章阅读量在7000左右，加到私域有50-100个，整体在1%左右。
所以我们发现通过内容带私域是有效的，核⼼在阅读量和钩⼦，本质上来说就是曝光和点击问题。
群响的策略是⽇更，主要是⽼板所思所想所经历，没有特别明确的主题，以抱着“以⽂相交”的⽅式加个私域，然后顺⼿收割会员的中⼼思想开展；⼑法的策略是⾛精致内容路线且在公域上不断寻找机会，今年⼑姐在b站更新视频，主要讲⼀些特别抓眼球的营销故事总结，公域效果还是不错的。
对于我们⽽⾔，内容策略是肯定有效的。就拉新内容来说，我们搞不来⼑姐那种需要热点把握那么敏感的，也搞不来群响这种每天能⽇更的。我这种人那么⼤的交际⾯只喜欢⾃⼰看书⾃⼰琢磨问题，朋友也没⼏个，真的没那么多的信息量可以写，也没那么多⼼情要表达，所以⽇更不如杀了我。
1，发⼒“点击”环节，⽬的是为了促活，推出解数报告：定位营销⽂>解数报告>专业报告。毕竟我们是⼀家专业的⼈海战术的咨询公司，我们可以快速的批量出报告，⼀份100 页，⼀个⽉4份，垂直在电商领域。
什么⽕我们研究什么，出得⽐营销⽂慢，但是⽐专业机构报告快。相比营销⽂，我们更有深度；⽐专业机构；我们的报告更抓热点，效率更⾼。做了⼀年，业内没⼏家和我杠，因为太⾟苦了。因为我定位是着⼒“点击”环节，所以我不要求质量很⾼，但是数量能做多少做多少，⽤尽组织⼀切可⽤的⼒量。
我们现在⼀个⽉的量，我差不多投⼊20-30个⼈⼲这个事情，没⼏个咨询公司这么⼲的，因为他们综合成本⽐我⾼太多了，我们有⾃⼰的管理能⼒，能把成本控制在传统咨询公司20-30分之⼀的成本。
2，发⼒“曝光”环节，⽬的是为了拉新，转载热点⽂章下钩⼦。我的原则有两条：一是什么⽕转什么，二是内容和我们出过的报告有关联性，⽤报告和数据做钩⼦。
什么⽕转什么是为了蹭热点。和我们相关是下钩⼦是收回流量。我们的原则简单也可以让团队去执⾏。这个⽅式做了⼏个⽉，⽬前我们流量的20%左右来⾃这个⽅式。
3，发⼒“转化”环节，⽬的是为了转化，深度的分析⽂章。原则只有⼀条，就是深度。⽬的就是让有⽔平的⼈看得懂，看得精彩，看完之后想要来合作。
我们公司的营销动作其实⼀直不多，但是每⼀个动作的发⼒点都是⼀开始确定的，然后持之以恒的重复、重复、重复。时间⾃然⽽然会给我回报，再有更长的耐⼼，就能吃到更久的复利。
关于启盘我的建议是价值 > 服务 > 价格，这是公式也是规律。
所谓价值，是你的⽬标客户⼼理觉得的价格，或者客户⽐较市场后得到的价格。
这个是我的定义，⼀定要定义⼀下，否则我们谈价值会聊得很虚，没有抓⼿只有⽆⼒感。
定价要基于市场价格，基于⽬标客户⼼理认为的价格。作为新起的盘⼦，产品定价低于市场就能快速拿到市场，所以⼀开始定价就是经营的开始，就要熟悉市场，了解客户⼼中所想。
群响产品⼀开始定价在 999 ，这个价格我觉得他的合理性在于⼀场线下千⼈⼤会 399，⼀年 10 场，就快 4000 ，会员费只要 999 是划算的。当然这个我觉得合理，因为我是⼀个服务商，⼤会 = ⾼质量流量，最后⼀年算下来，获取⼀个流量成本可能只要⼏⽑钱到 1 块钱之间。这么一思考，这是⼀个⾮常值得的投资行为。别说 tob 的流量了，就连 toc 的流量成本都要这个的⼏⼗倍或者上百倍。
所以，我作为⼀个理性⼈，作为服务商去思考，最后换算的是我的获取流量的成本。我会去对标所有会员服务，我能拿到流量的人口最后做⼀个换算。只要算下来流量成本低对于我来说就是有利可图的投资⾏为。
我们核⼼能⼒在专业的分析，变成标准化产品就是课程和报告。市场上⼀份咨询报告，便宜的699，贵的要好⼏万。这⾥⾯最核⼼的是⼈⼒成本和数据成本。
我上来直接打低价 99 元⼀份。其次就是⽤ 99 元的课程，⼀⽉ 2 节，⼀年 24 节，所以⼀年会员 999是合理的。我把我的整个定价价值锚定为课程，这⾥的底层逻辑，我是从群响定价线下⼤会和会员价格中得到的灵感。
于是我启盘的第⼀步，是先开始卖课，卖了两次我确认了⼤家是愿意为课程付费，就开始卖会员，会员的核⼼价值就是全年的课程。后⾯课程销售开始衰减，做了⽤户调研之后，我发现⼤家觉得讲的框架差不多，后⾯⾃⼰看报告就好了，我们的ppt内容翔实，⼤家都管它叫报告。
后⾯我就整体减少课程，增加报告的量，从⼀个⽉2次增加到了⼀个⽉4次。为了完成4次，100 页的报告交付，我们差不多要提前两个⽉选题和调动⼤概20个⼈左右的团队，进行拿数据、整理数据、分析数据、美化ppt等⼯作。对于不成熟的社群来说，交付会不断优化，过程中会有很多阵痛。
在模仿这件事情上，我是有尝到甜头的。有很多话可能⼤家都听过，如“不要重复造轮⼦”、“站在巨⼈的肩膀上”。
所以在开启⼀件事情的时候，不妨先从模仿开始，把握这些要点大概率能拿到结果：
2，区分经验和规律，按规律做事，⽽不是按经验做事；
3，对于模仿对象要长期关注，找到持续有效且⾃⼰能做的事情，开始模仿；
此处不讨论，⾛融资路径的企业。从零启动的项⽬应该先找离钱最近的点切⼊。必须尽快有收⼊，哪怕整体是亏损的也没关系，⼀定要先有收⼊。根据这个原则，我们第⼀件事情就先要定义，客户是谁？卖什么给他？价格多少？如果对市场熟悉，定位和定价会相对有头绪⼀点。如果不熟悉，千万别⾃⼰闭门造车，到市场看看，看看同类的产品和服务怎么定价，包含什么东西。
定义好产品是什么，价格是多少这个环节可以参考前⾯提到的模仿，不懂的就先照搬服务然后打价格战，基本上就是前期可⾏的。之后就应该⽴刻马上开始销售，先把东西卖出去，把钱收上来。可以从已有的资源⼊⼿， 先找到第⼀批愿意付钱的⼈。多点少点其实没关系，这个阶段不要在意钱多钱少，要在意谁会付钱？为什么付钱？
这个节点很容易遭受打击，特别坚信谁谁谁会⽀付但是她就是没付钱，这个是很正常的，在没有完全市场化之前，我们只能靠概率找客户。我们不知道谁会付钱，但是只要数量⾜够多，⼀定能找到⼀些愿意为我们⽀付的客户。
即使遭受了打击，千万别做两件事，别⾃我否定，别优化产品和优化流程。⾃我否定很容易⾛向放弃；优化产品和流程最后会⾛向⼊不敷出，导致做不下去。这⾥要理解产品迭代有⼀个过程，这个过程中是慢慢提升满意度的，但⾄始⾄终总有⼈不满意的。
在这个部分，我们最重要的事情只有⼀件，⽤⼼体会收钱的感觉。
⼀⽅⾯是⼀种正向反馈，另⼀⽅⾯细细思考到底是什么点打动了客户让他付钱，那个关键点是什么。这就是这个阶段最重要的事情，其他的不完美的地⽅肯定很多，刚开始先聚焦最关键的事情。
钱收了，得开始办事了。⼀开始最容易犯的错是，为了收钱，给了过⾼的⽤户期待，做了过度承诺，这是很正常的。因为我们不知道客户为什么⽽付钱，我们⼀开始找不到⽅向，做过度承诺，把我们觉得可能的点都对客户承诺，这是⾮常影响交付体验的。
这⾥补充⼀个点，就是关于知道客户为什么⽽付钱，这件事情其实很难，没有⼈⼀开始就能把握得很到位的，甚⾄已经做到⼀年1000-2000w的公司，认知都不能完全符合市场认知，所以在早期阶段，我们把握不准要放宽⼼，别在这个地⽅花太多时间精⼒。
我们⼀定要尽快交付承诺30天，最好15天就能交付。⼀⽅⾯为了超出客户预期，另⼀⽅⾯这个阶段我们⼀定要短频快，哪怕不赚钱，少赚钱，⼀定要多做，没有什么⽐反复做⼀件事情，能带给我们最快的成长。
早期阶段反复做，提⾼⾃⼰对这件事情的认知，提⾼⾃⼰的价值。尽⾃⼰最⼤的努⼒让客户满意。如果客户还是不满意，⾃⼰尽⼒了也就到此为⽌了。客户满意的点，往往很奇怪，和我们⼀开始认知的完全不⼀样。我们在⼀次又⼀次的交付过程中，我们还需要慢慢的去把握客户真正满意的点。
这个阶段，最重要的事情，是尽可能的多做⼏次交付，在这个过程中，平衡交付要做的事情和客户满意之间的平衡点。⽬标是找到⼀个，做事情最少，但是客户最满意的⼀个微妙平衡。
这个时候，我们已经开始对提供什么服务和如何让客户满意胸有成⽵了。接下来我们要考虑的是，如何卖得更贵的事情了。这部分我主要聊服务，不聊标准化的实体产品。在给客户提供服务的过程中，我们⼀定能找到⼀些点是客户特别满意的。
⽐如我们在为客户分析竞争对⼿的时候会把竞争对⼿的流量结构拆解得很细致，告诉客户从数据看出来哪⾥做得好哪⾥做得不好，以及我们的推断和结论，客户就⾮常满意。基于此，我们单独注册了⼀个品牌。就是从数据出发来为客户提供服务的。
再⽐如，我们给客户分析的时候，发现跨品类的给⼀些案例、发现、洞察，客户⾮常满意。因为⼤部分客户在⾃⼰类⽬做久了，会有⼀些惯性思维，又有可能是因为咨询这个东西，本质上来说是认知交付，从完全没有认知到有认知可能就满意了。
在服务⼀个又⼀个客户过程中，客户与客户之间的差异是⾮常⼤的。⽐如我们从两个维度来划分，有钱和懂电商。
有钱但是不懂电商的客户，有⽀付能⼒但是很谨慎，你说的很有道理的东西，很有价值的东西，他们⼤概率不理解，只会按照⾃⼰的逻辑思考问题，所以得⽤他们听得懂的⽅式和他们沟通，⽤⽣意的逻辑沟通。
有钱且懂电商的客户有⽀付能⼒，且沟通很通畅，会快速明⽩我们的专业，付钱也很爽快。
没钱但懂电商的客户，⽀付能⼒差，但是能快速理解我们的点，未来有可能成为我们的优质客户。
我们最主流的客户是有钱且懂电商的客户，我们服务起来很轻松，对⽅也很认可，整体效率很⾼，其他类型的客户就⼀⾔难尽。
针对有钱且懂电商的客户，也要继续分层，⽐如对接⽼板、职业经理⼈，我们⽤的沟通⽅式、交付内容都要做调整。⽼板更在意未来、结果；职业经理⼈更在意当下、⾃⼰kpi 。我们得聊他们在意的东西，才能让客户满意。
在服务⾏业，有⽀付能⼒的客户是愿意为更懂⾃⼰服务商⽀付更⾼的溢价的。
在服务⾏业，规模化是⾮常困难的，⼀个是客户的需求变化很多，另外⼀个是⼈员素质的标准化很难。客户的需求没办法把控，服务团队的搭建是要从招聘、筛选标准、分层培养到留住成熟⼈才，整套需要建⽴机制。更难的不是建⽴机制，⽽是在处理⽇常琐碎的冲突和⽭盾中还要持续优化。
市场上⼤部分做服务⾏业的主要还是以服务⼤客户为主，三百六⼗度的开放⼤客户需求，⼏个⼤客户就可以养活⼀⼤公司⼈。
⽬前在服务⾏业的规模化这件事情上，我们还在探索，有⼏个可能正确的结论：
第一，前期中期得搞⼈海战术。我们现在⼀百多个⼈，等到了 300 ⼈左右的时候，可以考虑⽤ rpa 机器⼈来代替⼀些⼈⼯。之前我们在 30 ⼈左右的时候做过开放，但是客户需求变化太⼤，每次刚开放完又要升级，后⾯综合算下来觉得不划算就放弃了。
第二，找⼀个点切⼊。⽬前我们切的就是电商领域的数据分析服务，这个业务的在国内刚刚开始，现在数据基础设施很完善，但是对于数据的分析和使⽤，是做得⾮常差的，我们判断有机会，做了⼀年多更感觉有机会，希望更多的同业进来，把这个市场做⼤做强。
第三，提供⼀个能长期的服务。如果只是项⽬制的，要不断拉新、转化。做增长⾮常困难， 找到⼀个长期服务的点，整个天花板就⾼了很多。
出牌顺序其实很简单，先在“转化”环节发⼒，找到客户愿意付费的关键点，以及⾛完交付闭环。在保障⾃⼰活下来的前提下不断迭代，不断寻找可以溢价和规模化的机会。如果⼀切都准备好了，剩下的就是不断的做曝光，根据⾃⼰可以接受的代价，不断的做曝光。
这⼀套下来，不需要家⾥有矿，也可以极低的成本开启⾃⼰的创业之路。
私域要找到稳定的流量增长来源这很重要。以我们为例，我们的私域⽬前整体在2w左右， 分布在10个号上，现在每⽇的整体新增是在100左右。对于⼀家tob的服务公司来说，还是在⼀个⽐较健康的⽔平上。
2，通过⼩号混精准社群加过来的，每天有30-50个；
5，每个⽉我们去线下参加展会，在摊位上发传单，每次能加500多个。
6，通过写专业的⽂章在⼀些渠道发表，留个⼈微信号，⼀次能加300-500个。
7，在凯时尊龙官网的线下活动做分享，看场⼦⼤⼩，以我们的之前的经验，我们可以加上场⼦⾥⼀半以上的⼈。
第⼆步是搞活跃，我们通过朋友圈强⼒安利和每周⼀次的群发报告，平均下来我们每天的互动⼈数⼤概在400左右，都是来拿数据和看报告的。
第三步是挖掘深度需求，我们会从私域发掘有咨询需求的，我们的咨询师就会和他通电话 1- 2 个⼩时，主要是做⼀对⼀成交，在为客户解答的同时尝试转化为咨询业务的客户。我们每周的咨询电话⼤概有 20-30 通，⾥⾯是能找到 3-5 个潜在的签约客户。
第四步是服务客户，第⼀次服务客户并不是我们服务的结束，⽽是服务的开始，项⽬制合作完的客户我们会销售长期的数据分析服务。
这是我们⽬前的业务漏⽃，只要坚定不移的，通过每天朋友圈的安利、报告的触达，就可以直接把会员产品销售出去。通过⼀对⼀的咨询成交，我们可以把咨询服务卖出去。
我的基本盘的原点是在曝光，必须是⽇以继⽇要做的事情。我们不断探索新的，有效的曝光⽅式，找到最低的曝光渠道，拿到流量。
很多⼈的⽣意做了⼀段时间，做不下去了，说这个⾏业不好做，还换⽅向。其实很重要的原因是忽略了基本盘的增长，⽼是吃⽼本。
任何⾏业，坚持做个 5 年以上，⼀年做个⼏千万销售额，实现个⼈的财富⾃由，其实都没问题的。只要坚持拉新，别⽼吃⽼本都能实现。
我们卖会员从来就没考虑赚钱。我的初⼼就是我在曝光，在触达客户的时候也能有⼀些收⼊，包住我的成本就好，这样我就能实现永动的拉新，可以持续增长了，所以我把我们卖会员的全部收⼊都作为曝光预算，投⼊到了市场中。
只有会员产品来说，我们肯定是不能⽣存的，这⾥就要对⽤户进⾏分层。
我举⼏个别⼈家的例⼦。⽐如群响，基础会员 1599 构成基本盘，筛选出来⼀批能⽀付 3w 的⼈，如果不做这件事情⼀年少赚 500w 。这就是利润。⽐如⽣财，不做私董会⼀年也是少赚⼏百万。
当然上⾯举的例⼦都是以做更⾼端的圈⼦的产品来进⾏⽤户分层的，这个没有⼀个⽐较⼤的基本盘和积累是⽐较难实现的。如果是基本盘⽐较⼩可以⼀步⼀步来，如果基本盘是⼏百块的产品，可以定义⼀个 3000-5000 的产品，或者 1w 左右的产品。这些价格带的产品市场上都是有对标的。3000-5000 的产品基本上是以线上的系列课作为交付。1w 左右的产品基本上是以线下培训作为交付。当然线下的交付实⼒⾜够还能做 3-5w ，甚⾄ 10w ⼀次的线下课程产品。
我们提供什么样的产品主要还是得结合团队的能⼒以及市场需求综合来进⾏决策。这⾥有⼀个最⼤的坑就是决定了要推出服务产品就要咬着⽛做好交付，不要把⽤户当⾲菜，好的口碑是下次你再推产品别⼈会购买最重要的前提。千万不要把透⽀信誉带来的增长当成是⽤户分层带来的增长。
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