大家好，我是生财有术合伙人 @光合 。
动了去贾万兴老师那里串门的念头，是在私董会微信群聊天的时候。
每次聊到一些话题的时候，贾老师总能给出一些底层逻辑层面的观点，让人觉得真诚又深刻。
小小包麻麻作为母婴内容电商领跑者，目前电商月收入已达 1.2 亿元，百宝新媒体用户已达 2200 万，其中有 20% 的用户产生过购买行为，复购率高达 80%。
这家企业到底怎么经营的呢？
当天从下午 2 点聊到晚上 9 点多，晚饭都忘记吃了。干货太多，摘一些我的笔记，加上自己的理解，分享给大家。
小小包麻麻的总部在酒仙桥，旁边就是 360 总部大楼。
前几年做咨询的时候我服务过 5 年 360 企业安全（现在的奇安信），几乎每个月都要来这边一两次。
这次故地重游，多有唏嘘感慨。
没想到刚走进贾老师的会议室，就被挂在墙上的这句话再次感慨到了：我希望别人很快乐。利他主义，渡己先渡人，此类的话大家都很很熟，也许每天都在说。
但当你看到就这么一句简单、朴实、真诚的话，就这么被装裱起来，非常正式的挂在会议室墙上的时候，心中仍然很有触动。
这应该就是仪式感的力量吧。
我希望别人很快乐，我当时反复默念这句话，有种沉浸感，前半个小时的聊天都没怎么听进去。
贾老师说，这不是他的办公室，是跟合伙人、同事们聊天的会议室。
我能想象得到，当团队在这里开会的时候，墙上挂着这么一句话，会有怎样的化学反应。
当团队在这种氛围中沟通、成长，这家公司的基因和味道就有了。
亦仁在梳理生财有术经营方法论的时候，把氛围搭建作为一个模块单独拎出来，一开始我没有理解，现在越来越感受到氛围的重要性。
贾老师谈起为什么做了母婴行业，没别的原因，就是自己有了孩子，遇到了一些问题，也找到了一些解决办法，于是就想把经验分享给所有宝妈们，让她们不再焦虑，就是小小包麻麻的使命。
简单，真诚，希望别人很快乐。
小小包麻麻一开始是做闪购，一周开一次团做爆款。
但这样对选品成功率要求很高，对供应链、团队的要求也是脉冲式。
而且用户在你这里的消费没有稳定的预期，闪购就是在这一刻集中过来，因为便宜过来，没有积累。
同时产品还要有很高的兼容性，不然卖不掉。
考虑到这些，小小包麻麻后面开始转型做长销，然后开始踩坑。
首先发现之前所有供应链的基础设施，比如物流、仓库、各部门设置等，都是为了之前的闪购业务做的，支撑不了长销的打法；其次发现之前所有的人，也都是做闪购业务的，没有能支撑做长销的人。
原来做闪购的时候不需要运营团队，长销对运营的要求就很高。
再比如两种业务的仓库管理逻辑完全不一样，后来补进来对应的人才发现专业的事儿一定要找专业的人来做。
这里我特别感兴趣的是贾老师的这个说法，做新业务，要有的新的基础设施。
创业公司经常面临业务转型，有些时候是自己想转，有些时候是不得不转。
但是任何业务的高效运行，都需要对应的经营基础设施，人和供应链上下游的匹配。
铺的再好的水管通道，也没法承担电网的业务。
这个逻辑其实跟新基建是一样的。
拿新能源汽车举例，这个行业的命脉是电池技术和充电网络，有了像加油站一样密度和速度的充电网络，燃油车可能真的要退出历史舞台了。
所有的业务，都可以比喻成一条生产线，没有对应的设备和对应的人，生产不了。
对创业公司来说，最大的成本往往是决策成本，以及因此带来的学习成本。先有新基建，后有新业务。
既然要先有新基础设施，然后有业务，那是不是得等到万事俱备才能动手？
贾老师讲了个故事。
刚开始做长销的时候，有一个地方非常困惑，就是不知道定价：卖多少钱呢，比闪购贵多少呢？
涨多了怕卖不动，涨少了吧怕成本cover不了，你总要卖到一定的体量才能跑正。
后来演变成为做不做长销，为此耽搁了挺长时间。
我之前做咨询的时候深有体会。定价非常复杂，大多数情况下都是设置几个条件圈个区间，然后拍脑袋决定。
这里贾老师分享了一个点。
他说早期做事的时候习惯想得多，而且想的都是不好的，翻来覆去的盘算，想来想去，最后的结果就是这事儿算了吧，别弄了。
到最后就是什么都做不了。
这让人陷入到一种惯性思维，比如之前都没做好，团队都解散了，我也不行，又开始找问题，觉得这事儿干不了，觉得干不成的理由可充分了。
后来就慢慢开始理解，凡事都要试，你要知道你的理解和用户的理解千差万别，别觉得自己的理解就是用户的理解。
你要不断测试，通过这种测试拿到最真实的用户反馈。
然后不断迭代优化。
只有不断拿到现实世界里的真实反馈，你才能不断迭代自己的判断。
定价这个事儿，最后比原来做闪购的时候贵了 2-3 块钱。后来测试下来发现用户基本不care，你涨了 2 块还是 3 块。
做长销必然会面临很多问题，快速行动是快速对称信息的高效方式。缜密的思想实验能帮助堵住一些错误的源头，但只有行动才能在现实世界中快速验证。
什么都想好，黄花菜都凉了。
新基础设施和新业务，是在方向上不跑偏，避免掉进更大的坑里。快速行动，是短平快的拿到正面、负面反馈，让自己跑的快一些、稳一些。
聊到这个，我想起来两个人。
一个是雷军的顺为资本，名字就是从这个词来的。还有一个就是前不久被封的房产大号。
顺势而为，简单点说，顺大势而为，一是政策大势，二是市场大势。
但是说起来容易，大家都知道要顺势而为，怎么执行呢？
贾老师从公众号，到小程序，再到直播电商，吃到不少红利，给我们分享了他的一些想法。
一是要开放去找到这些势，不要被之前的惯性思维所限制。
带着先前认知构建出来的预设条件，很难把握到势。有一位日本老师培训的时候问过我一个问题，人是活在过去，活在当下，还是活在未来？
他说人永远活在过去，你的认知、经验、判断，都是建立在过去的时间、历史的经验上的。
你每一天的生活都是由过去决定的，你不会有认知之外的生活，就像大家说的你赚不到认知之外的钱是一样的。
既然知道人永远活在过去，就理解了为什么要开放性的拥抱所有新事物，只有把这些新事物也变成过去的经验，才能建立起判断它的认知。对势的理解，要拆解到底层逻辑来看。
这也让我想起来一个段子，美国民主党和共和党两党相争，有一个民主党的成员非常不理解共和党的价值观。
本着我不入地狱谁入地狱的想法，开始大量研读共和党的文章，参加共和党的活动，站在他们的立场去思考问题。
最后发现，共和党说的对啊。
二是光知道大势没用，你要能拆解出里面的小势。
对大势，要先拥抱、再理解，然后要能从大势里面拆解出n个小势。
很多时候大势的判断，也不用我们判断，但小势就是跟我们息息相关的地方。
所谓的小势，可以理解成为大势产业链中的各个环节。
三是找到自己的优势跟小势做匹配。
比如直播是大势，你不一定直接下场去直播，那个你不一定擅长。但是直播产业链中可能有很多你可以做、你擅长的地方。
找到自己的优势，来跟这些小势做匹配，大势红利落到小势，小势红利落到我们。
对创业者来说，顺大势而为，跟小势而动。
小小包麻麻从 2019 年中开始转直播，今年 5 月 21 日，小小包麻麻在三个多小时的直播中实现单场gmv超 1081 万，一度刷新母婴行业小程序直播带货的记录。
贾老师对于直播的理解和洞见很有意思。
他认为用户看直播肯定不会省钱。这个逻辑是，如果我没看直播，里面的东西肯定都不会买。
看直播，就像去逛街一样，看了才有可能买，不看就不会买。这个购买行为需要特定场景，并且随机发生。
他同样认可直播的未来。每一个人都充满焦虑，不管一二线，还是三四线。
这些焦虑要找到一个出口去释放，以前是看电视，后来看网剧，现在可能是看直播。
对我们来说，不思考就不会焦虑。
让用户不思考，就约等于让他快乐。直播里的底层玩法，就是让用户不思考，让他快乐。
那么看直播，用户得到了什么？
首先是不思考了，把他从日常生活中抽离出来，想看电视、电影一样，把用户卷入到一种不用思考的内容中，不思考就变快乐了。
我想起来以前打球会有这种效果，把你真正从所有事情中抽离出来，感受那种不用思考带来的快乐。
其次是给他足够的参与感，来验证自己的手速和运气，和控制欲。
比如价格你发弹幕来定，只有 100 个你抢到了。
没抢到？
发弹幕，追加，然后抢到了，满足感满满。再者是在消费的时候锚定我的价值，辛苦赚来的钱，通过在直播间里消费换来了快乐。
消费是对自我价值的确认，在直播间里快速闭环。
所以用户在直播间里得到了好几重快乐。
但他们坚定的认为，直播的快乐只是因为买的便宜。
卖东西有两种类型。
一种是货架型，比如线上的淘宝，线下的超市等。
一排排货架在那里，上面摆满了商品，你自己随便看，没人管你。另一种是导购型，比如你去卖衣服的店里，店员跟过来，一边介绍一边让你试穿。这就是导购型，有人管你。
直播，是把导购电商平移了，只不过以前是一对一，现在是一对多。
所以直播要让用户觉得是在看着你，是在对你说话为你服务。
这样就把用户卷入了熟悉的场景，熟悉的感觉，这种场景下建立信任的效率更高。
一切交易的底层，都是买卖信任。
信这个品牌，信这个产品，信这个渠道，信这个人。
或者说商业的本质是信任，也不为过。
获得信任最底层的方式，是打开公开象限，你了解我的越多，你会觉得我越可信。
比如你的大学上下铺，你知道他睡觉磨牙、兴趣爱好、成长历史，你对他的信任就很高。
但在很多公司里，团队之间甚至只是互相知道个英文名，中文名都不知道，都别说各自的公开象限了。
这种情况下，你对团队成员的信任，是信任他的工作，你信任他做这些工作能拿到好的结果，但未必信任这个人。
信任的底层逻辑是打开公开象限，这个对我的启发很大，实践证明非常有价值。
而直播就是更多打开公开象限的一种方式。
直播间里建立信任的效率更高，直播不是录播就没什么可隐藏的（当然也可能有），有固定直播间像店铺一样，一直都在这。
有人跟你面对面聊天互动，聊各种家长里短、产品品牌，有场景给你各种展示，视觉、听觉、互动，必然比一个页面建立信任的效率要高。
电商也只是直播商业化的一种方式，如果直播的底层逻辑是更高的信任效率，它还可以有更多的空间可以拓展。
我想起来之前看 38 号评车，也是这样，看多了他的直播，了解了他的为人，就建立了信任。
通过直播方式来了解的内容，确实会有更高的信任基础。
贾老师也调侃说，快手里为什么信任强，是因为草根讲不了虚的，只能讲身边的，就打开了公开象限。
直播又很难演别人，基本都是讲自己，就建立了信任。抖音里的电商，为什么不行，你把滤镜关了，我都不知道你是谁，我怎么信任你。
哈哈哈，有趣。
贾老师说，很多人说小小包麻麻切的是母婴垂类。
但是他不这么认为，他认为小小包麻麻切的是母婴人群，这是他想给品牌打上的标签。母婴垂类，最多 2-3 年之后，用户就离你而去了。
这个是个阶段性、短周期的垂类。
但一个宝妈，度过了 2-3 年的母婴期之后，在孩子这件事上，仍然非常焦虑，仍然面临着很多问题。
持续的帮宝妈们解决问题，需要品牌持续的迭代成长，就是小小包麻麻想做的事。
而且在中国家庭里，母亲一般是家庭消费的决策中心，尤其是日常消费类产品，吃喝玩乐、孩子所需。
以母婴人群为主，就是以母亲为中心，想她之所想，帮她之所需，为她提供更多更好的产品和服务，解决她的问题。
通过母亲这个角色，进入到家庭消费当中。这实际上是个战略命题。
德鲁克说企业的本质是解决社会问题，企业的战略不是企业的战略，而是企业为解决社会问题，而为社会制定的战略。
一个巨大的社会问题，就是一个巨大的商业机会。
小小包麻麻解决的是宝妈们的焦虑问题，它的业务组合和产品结构，就是考虑怎么减少这些宝妈的焦虑。
卖什么东西，只是个结果。
我的理解是，小小包麻麻切母婴人群，就是解决宝妈们面临的问题，不同阶段的问题。
而母婴垂类，是产品结构中的一个部分。宝妈们需要什么，我们就卖什么。一个词语的不同，就是两个完全不同的出发点。
前面聊找到自己优势的时候，贾老师说自己的第一个优势，是命好。
但是命这东西，有点玄学了。那为什么你命好，别人命不好？
贾老师的信条，是舍得，坚信真诚是通往真诚的道路。
你永远要做先给予的那个人，别人会给你反馈，这些反馈都是很好的信息。
这些信息多了，相对于别人来说，你就慢慢有了信息差。
我们现在赚到的钱，大多数就是源于信息差。
就是这些慢慢积累的信息差，带来了认知的差距。
大家读大学的时候，水平都差不多，10 年，20 年之后，差别巨大。这个差别的核心就是认知。
认知的核心来源是什么？
看书和聊天，或者说读万卷书、行万里路。一边看书，一边多出去跑跑，多参加活动。
最关键的是多跟同频的人交流，再提高下自己的处理能力，慢慢就能提升自己的认知。
2019 年的时候，小小包麻麻又面临着各类问题，公众号、小程序走下坡，广告业务天花板有限，那时候抖音带货还没起来，就很焦虑。
你知道已有的路暂时走不通了，但是你找不到新的方向，就很痛苦。
一般人痛苦之后，就去学习、上课，贾老师的爱人就给他报了个创业营。
一开始抱着花钱就能去的想法，也没觉得能解决什么问题。
教授说，你来创业营，不会讲系统的东西，都是案例，很多你觉得拿回去就能用，但大概率用了会出问题。
你在创业营，不确定能学到多少东西。但有一点是确定的，就是你看到别人都焦虑，你就不焦虑了。
创业者遇到问题，没人说，没人聊，不管是在公司里还是在家里，没有这个环境。
创业营里，就是这个环境，通过同频筛选，让这些人能在一起聊。
这跟亦仁做生财有术私董会的初衷是一样，希望同频、跨界的千万级创业者们能在这里深度交流、多维链接，一起解决创业路上的各种问题。看来我们的认知跟教授一样了
。
向内求有极限，要同步向外求。
跟同频的人敞开聊，是提升认知的好办法。
特别多的信息源，可能相对比较杂，但即便只是信息的冲击也很有价值。
1、读万卷书
读书的金钱成本较低，而且几乎我们遇到的所有问题在书中都有答案，因为历史总是不断的重复。
困难点是存在选的书不对，以及书虽然很好，但因为自身历练不足导致理解不到位的问题。
这条路要持续的坚定的走，但不可太过着急，另外遇到问题后，让过来人荐书，或者用樊登读书当做筛选器也是提升效率的一种方式。
2、行万里路
行万里路的真谛是和路上遇到的人交流，换句话说就是加入不同的圈子，看不同的世界，借此获得信息提升认知，这里面有几个点：
(1)不要当圈子垫底的小尾巴，可以是中等或中下，这样获得的提升最大
(2)一个圈子混到上等之后要跳出舒适区继续进入更高层的圈子
(3)在进入一个圈子前，要想想自己能提供什么，这个世界不存在「白嫖」，一定要有货才可能去交换
(4)优秀的圈子没有免费的
最后再分享一个利他的故事。
贾老师家两个孩子，请了个阿姨，觉得这阿姨人特别好，觉得自己特别幸运能找到这样的阿姨，于是就开始帮助阿姨。
阿姨挂靠在家政公司，收入当中的一部分也要上交给平台。
贾老师跟阿姨说，要不你别再家政公司了，就一直在我这吧，不用交佣金，我还给你涨工资。
对阿姨好到什么程度呢，说阿姨出国玩的次数都比贾老师还多。
因为要到处选品，全球各地出差，带着孩子一起，就把阿姨也带上。
回来的高铁上，同行的黄亮老板说，这阿姨挺幸运的。
有趣的是，贾老师觉得是自己很幸运，遇到了这么好的阿姨，而不是阿姨幸运。
至于阿姨是不是觉得自己也很幸运，遇到了这么好的东家，我想大概率是的。
再次感谢贾万兴老师无保留的真诚分享。
“ 把创业当做一个自我成长的过程，无关成败，这一点百分百可以赢。然后你获得的经验，可以帮助别人少踩坑。创业项目会失败，重要的是团队，团队重要的就是提升认知，就能提高成功的概率。” 小小包麻麻创始人 贾万兴
【鱼丸荐文】
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